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作者 |蘇越 來源 |零壹財經(jīng)5月底，海爾集團旗下的保險代理服務(wù)商眾淼創(chuàng)科向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市。從規(guī)模上來看，眾淼創(chuàng)科并不算大，2022年度保費剛過10億元。但對于市場來說，保險中介領(lǐng)域已經(jīng)很久沒有出現(xiàn)過成功的IPO，眾淼創(chuàng)科如果能夠成功闖關(guān)港股，將給保險中介市場發(fā)展注入一劑強心劑。近三年來，在疫情沖擊和經(jīng)濟下行等多重因素影響下，保險業(yè)經(jīng)歷了一段尤為艱難和困頓的盤整期，保險中介機構(gòu)也多呈現(xiàn)營收凈利雙降態(tài)勢，"增效降本"勢在必行。2023年一季度我國經(jīng)濟表現(xiàn)開局良好，保險行業(yè)增長態(tài)勢明朗，A股五大上市險企總保費收入約達1.06萬億元，同比增長4.85%。隨著巨頭業(yè)績轉(zhuǎn)暖，保險中介同樣迎來復(fù)蘇跡象。本文將針對慧擇、泛華、水滴、眾淼創(chuàng)科、圓心科技旗下圓心惠保等保險中介公司，基于財報、招股書及其他公開信息，分析保險中介的發(fā)展態(tài)勢。一、保費：同步增長，增速顯著從衡量業(yè)績核心指標的平臺促成總保費（GWP）和首年保費（FYP）來看，2022年度，泛華控股（FANH.US）實現(xiàn)總保費127.8億元，同比增長10.4%，其中新單保費29.3億元。2023年第一季度，泛華控股實現(xiàn)總保費44.4億元，同比增長29%，遠超行業(yè)8.9%的平均增速。其中，新單保費規(guī)模8.5億元，同比增長51.4%。作為國內(nèi)首家在納斯達克上市的保險中介，自2022年起，泛華從保險銷售公司逐步轉(zhuǎn)型成為以數(shù)字科技為內(nèi)核的賦能平臺公司，通過自有渠道與開放平臺的實施，實現(xiàn)了新一輪的業(yè)務(wù)增長。截至一季度末，泛華云服事業(yè)部鏈接超過300家B端渠道，一季度貢獻新單保費超過8058萬元，同比增長100%。同時，一季度完成3家公司并購，包括國內(nèi)領(lǐng)先的MGA平臺中融慧金和2家區(qū)域性頭部中介公司吉林中吉和武漢泰平，其中中融慧金鏈接了近400家持牌中介機構(gòu)，一季度貢獻新單保費約1.9億元。圖1：上市/擬上市保險中介公司2022年度總保費對比（單位：億元）注：水滴、圓心惠保、眾淼科創(chuàng)未披露總保費數(shù)據(jù)來源：公司財報/招股書，零壹智庫圖2：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1總保費對比（單位：億元）注：水滴、圓心惠保、眾淼科創(chuàng)未披露總保費數(shù)據(jù)來源：公司財報/招股書，零壹智庫慧擇（HUIZ.US）2022年全年促成總保費49.1億元，與去年的高基數(shù)基本持平;取得營收約11.58億元，同比有所下滑。2022年第四季度，國內(nèi)疫情放開后，居民消費受到短期沖擊，保險業(yè)也被波及，但慧擇當季續(xù)期保費顯著增長，體現(xiàn)長期險戰(zhàn)略下的經(jīng)營韌性。2023年第一季度，慧擇總保費收入19.3億元，環(huán)比增長33.4%，其中新單保費做出主要貢獻，占到6.6億元，同比大增153.9%，遠超行業(yè)平均水平。財報顯示，一季度慧擇長期險保費占總保費92.7%，連續(xù)14個季度占比超過90%。此外，公司長期險產(chǎn)品續(xù)期率也超過90%。水滴公司（WDH.US）于2023年一季度實現(xiàn)首年保費達16.92億元，同比下降9.3%，環(huán)比增長6.3%;保險相關(guān)收入5.36億元，同比下降14.65%。在健康險市場增長乏力的背景下，水滴專注于圍繞帶病體等群體定制新產(chǎn)品開拓增量，這也是終身增額壽險等儲蓄型險熱銷背景下，公司險經(jīng)紀收入減少的原因所在。眾淼創(chuàng)科2022年度實現(xiàn)總保費10.18億元，同比增長53%。作為集團內(nèi)部孵化的保險中介公司，海爾在業(yè)務(wù)端也給予了其充分的支持，其中眾淼創(chuàng)科每年的企業(yè)保險用戶傭金收入中，有接近一半來自于海爾集團。招股書顯示，眾淼創(chuàng)科已建立一套在線線下一體化服務(wù)模式，涵蓋包括風(fēng)險評估、提供場景化咨詢、分銷保險產(chǎn)品及保險理賠等保險業(yè)務(wù)的主要流程。公司生態(tài)圈已連接包括中國前三大保險集團在內(nèi)的超過60家保險公司，還連接超過8600名保險代理人，覆蓋山東、河北、河南及吉林四個省內(nèi)10多個城市，共超過1.2萬企業(yè)保險用戶及25萬家庭保險用戶。二、業(yè)績：差異發(fā)展，緩慢回升2022年，泛華營收凈利雙降：營業(yè)收入27.9億元，同比下滑15%;歸屬股東凈利潤1億元，同比驟降60%。結(jié)構(gòu)上，2022年壽險業(yè)務(wù)營收22.4億元，占比80.4%，同比下降16.5%；財險業(yè)務(wù)營收1.4億元，占比5%，同比增長5.5%；公估業(yè)務(wù)收入4億元，占比14.6%，同比下降11.8%。營收下滑，降本成為當務(wù)之急。2022年，泛華總營業(yè)成本及費用為26.1億元，比2021年度的29.7億元下降12%。在年報中，泛華解釋出單人力下降，主要受2021年一季度重疾新規(guī)切換前重疾險熱銷的高基數(shù)影響。面對人力大幅下滑，2022年，泛華也將工作重心轉(zhuǎn)為服務(wù)高客及績優(yōu)人力，同時優(yōu)化低效人力。慧擇2022年虧損大幅收在窄，盈利拐點或已顯現(xiàn)。2022年全年，慧擇凈利潤虧損3119萬元，同比收窄71%;根據(jù)Non-GAAP口徑，虧損2078萬元，同比收窄81%。水滴公司2022年凈營業(yè)收入28.02億元，同比下滑12.6%;凈利潤6.08億元，年度超預(yù)期實現(xiàn)盈利目標，相比2021年凈虧損15.74億元。營收結(jié)構(gòu)上，水滴公司主要業(yè)務(wù)有水滴保、水滴籌和翼帆醫(yī)藥。業(yè)績報告顯示，水滴公司主要收入來自于保險相關(guān)業(yè)務(wù)。2022年，水滴公司保險相關(guān)收入達到25.59億元，占公司全年營業(yè)收入的91.34%，主要分為保險經(jīng)紀收入和技術(shù)服務(wù)收入。截至2022年12月31日，水滴保共提供了775種保險產(chǎn)品，較2021年末增加了411種。2022年四季度，重疾險產(chǎn)品的首年保費同比增長25.7%，占首年保費比例為29.0%。圖3：上市/擬上市保險中介公司2022年度業(yè)績對比（單位：億元）注：圓心惠保未披露凈利潤數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：公司財報/招股書，零壹智庫將時間拉長，并從季度上來觀察，自2021年以來的9個季度，泛華的營業(yè)收入基本呈現(xiàn)同比持平或下滑的趨勢。2022年第三季度，泛華率先從凈利潤、凈利潤同比與環(huán)比恢復(fù)正值后復(fù)蘇，本季度營業(yè)收入同比下滑4%。與此同時，總成本及費用下滑9%，盈利主要來源于對成本的擠壓。2023年第一季度，泛華營業(yè)收入8.3億，同比增長21%;凈利潤4900萬元，同比增長14.4%。值得注意的是，壽險業(yè)務(wù)營業(yè)收入6.8億元，同比增長22.3%，占總營業(yè)收入82.6%，其增長主要源于新單銷售增長，以及并購貢獻的1.6億元營業(yè)收入抵銷了續(xù)期收入的下滑。續(xù)期收入減少則主要由于長期壽險業(yè)務(wù)的續(xù)期傭金隨著繳費年限的遞進逐年減少，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。慧擇自2022年第一季度起，凈利潤同比呈緩慢增長趨勢，第三季度起凈利潤恢復(fù)正值。盈利上的改善，一方面由于長期險優(yōu)勢，續(xù)保較好，另一方面在于公司主動降本增效，優(yōu)化各項成本費用。2022年慧擇營業(yè)費用同比減少30.1%，銷售費用同比減少33.9%，總體營業(yè)成本同比減少56.6%。2023年第一季度，慧擇總營收約3億元，環(huán)比增長15.7%;經(jīng)調(diào)整凈利潤約1840萬元，環(huán)比增長30.3%。同時，基于在獲客能力、用戶運營及經(jīng)營杠桿等方面的提升，公司宣布將2023年全年經(jīng)調(diào)整凈利潤指引從3000萬元上調(diào)至5000萬元。可以說，慧擇Q1交出了一份讓投資者滿意的財報，不論是營收還是凈利潤，都實現(xiàn)了兩位數(shù)增長。財報披露當日，慧擇美股股價截至收盤上漲11.88%，報1.13美元。自2021年第三季度起，水滴開始全力控制成本，最終在營業(yè)收入下滑的情況下實現(xiàn)2022年全年盈利。近9個季度中，在成本及費用支出達到最低的2022年第二季度，水滴首次實現(xiàn)了凈利潤的正向回饋。2022年，水滴運營成本和費用同比下降54.2%，而2023年第一季度，運營成本和費用同比增長12%。2023年一季度，水滴公司實現(xiàn)營業(yè)收入6.062億元，同比下滑6.6%;凈利潤為4970萬元，同比降53%。值得注意的是，業(yè)務(wù)占比達88.42%保險相關(guān)收入為5.36億元，同比下降14.65%。這是水滴第五個季度連續(xù)盈利，但下滑的營收和腰斬的凈利潤也在預(yù)警。圖4：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1營收對比（單位：億元）注：圓心惠保未披露凈利潤數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：公司財報/招股書，零壹智庫圖5：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1成本與費用對比（單位：億元）注：圓心惠保未披露凈利潤數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：公司財報/招股書，零壹智庫圖6：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1凈利潤對比（單位：億元）注：圓心惠保未披露凈利潤數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：公司財報/招股書，零壹智庫眾淼創(chuàng)科2020-2022年營收分別為9325.3萬元、1.2億元、1.48億元，三年復(fù)合年增長率為26.1%；凈利潤分別為2020萬元、2700萬元、3630萬元，復(fù)合年增長率為34.1%。其業(yè)務(wù)主要包括兩個分部：保險代理服務(wù)、及IT及其他服務(wù)，前者2022年收入占比達到88.1%。盡管業(yè)務(wù)規(guī)模還不大，但是其財報數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀，毛利復(fù)合增長率為36.44%，凈利復(fù)合增長率為34.07%。其中毛利和凈利的復(fù)合增長率均高于收入復(fù)合增長率，說明眾淼創(chuàng)科業(yè)務(wù)質(zhì)量在逐年提升。2023年5月29日，據(jù)港交所信息，北京圓心科技集團股份有限公司（下稱“圓心科技”）更新主板上市招股書。此前，圓心科技曾三次遞交招股書，均因半年內(nèi)未通過聆訊而失效。圓心科技旗下圓心惠保主要致力于惠民保險、特藥保險等惠民健康保障領(lǐng)域的探索。據(jù)招股書披露，截至2020年、2021年及2022年12月31日止年度，來自保險服務(wù)的收入分別為0.25億元、1.31億元及2.43億元，2022年營收同比增長85%。其為159家保險公司及8家再保險公司提供服務(wù)，與保險公司合作推出40余款新特藥保險產(chǎn)品，協(xié)助在超過120個城市推出普惠型商業(yè)健康保險，并分銷合計55項健康險產(chǎn)品，管理4840萬份保單。三、科技賦能：第二增長曲線在人口紅利消失、市場需求快速切換的背景下，我國保險業(yè)進入降速轉(zhuǎn)型、防控風(fēng)險時期，從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)換已成必然。作為連接客戶、保險公司的第三方，保險中介公司圍繞“資源的連接”“服務(wù)的連接”“產(chǎn)品與渠道的連接”等中介核心價值，愈加重視差異化的科技賦能戰(zhàn)略。對比主體公司而言，中介公司科技投入更注重客戶管理、私域流量、承保理賠等精細化運營。2023年第一季度，泛華數(shù)字化和開放平臺相關(guān)投入從去年同期的1730萬元增加至2130萬元，相關(guān)經(jīng)營費用率則從去年同期的31.3%同比下降至25.9%。在此帶動下，泛華實現(xiàn)經(jīng)營利潤6335.5萬元，同比增長193.1%，大幅超出預(yù)期，這也是泛華實施“專業(yè)化職業(yè)化數(shù)字化開放平臺”戰(zhàn)略后，公司轉(zhuǎn)型成效顯著的體現(xiàn)。在新戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，泛華通過數(shù)字化賦能，不斷提高隊伍專業(yè)化能力及產(chǎn)能，以開放平臺帶來規(guī)模化效應(yīng)，實現(xiàn)公司業(yè)績穩(wěn)健增長，展現(xiàn)出保險行業(yè)長效發(fā)展的新態(tài)勢。得益于泛華產(chǎn)品、資本、品牌及數(shù)字運營優(yōu)勢，泛華從保險銷售公司轉(zhuǎn)型成為以數(shù)字科技為內(nèi)核的賦能平臺公司。通過自有渠道與開放平臺的實施，實現(xiàn)了新一輪的業(yè)務(wù)增長。截至一季度末，泛華云服事業(yè)部鏈接超過300家B端渠道，一季度貢獻新單保費超過8058萬元，同比增長100%。慧擇一季度財報稱，通過CRM系統(tǒng)實現(xiàn)對5大類客戶群體的分層維護，精準匹配客戶需求，共吸引7萬+客戶參與活動，并成功轉(zhuǎn)化投保客戶1萬余人。同時，在客戶的授權(quán)下，慧擇自主研發(fā)的數(shù)智化核保“星火系統(tǒng)”，上線不到一年，已輔助客戶配置保險保障額度達5.34億元。2月，慧擇旗下的慧擇數(shù)科宣布成為百度文心一言首批生態(tài)合作伙伴，將通過百度智能云全面體驗并接入文心一言的能力。慧擇數(shù)科將把百度的智能對話技術(shù)成果應(yīng)用在保險服務(wù)領(lǐng)域，通過對話式語言模型技術(shù)，嘗試為用戶打造全場景保險人工智能解決方案及服務(wù)。水滴保上線至今6年時間，已經(jīng)累計服務(wù)了超1.1億保險客戶，積累了大量的用戶數(shù)據(jù)、保險數(shù)據(jù)、理賠數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)等等，水滴保將這些數(shù)據(jù)通過結(jié)構(gòu)化提取形成獨特的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)也成為了構(gòu)建AI能力的基石。2019年開始，水滴保開始投入AI建設(shè)，目前已經(jīng)搭建了專業(yè)的AI算法團隊，近兩年在OCR、NLP、音色克隆等領(lǐng)域，共沉淀了超過70項專利，這些數(shù)智化的技術(shù)能夠應(yīng)用到保險的售前、售中、售后各個場景。在最新財報中，水滴表示，公司正在進一步迭代升級人工智能對話機器人等技術(shù)，結(jié)合業(yè)務(wù)場景進行訓(xùn)練，顯著提升機器人的咨詢效率。同時，水滴嘗試優(yōu)化算法能力來提升流量的精細化運營。眾淼創(chuàng)科作為海爾系子公司，代表了由大型企業(yè)集團孵化的中介公司這一生態(tài)型中介模式。目前，眾淼創(chuàng)科的業(yè)務(wù)主要有保險代理業(yè)務(wù)與IT及其他服務(wù)組成，后者根據(jù)客戶的要求設(shè)計及開發(fā)數(shù)字化解決方案，向保險公司合作伙伴、保險中介以及來自不同行業(yè)的公司提供IT服務(wù)。圓心惠保以數(shù)據(jù)、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新為驅(qū)動力，憑借醫(yī)-患-藥-險生態(tài)鏈，打造了全新的線上線下一體化的醫(yī)療健康服務(wù)閉環(huán)。針對支付場景方面，圓心惠保搭建了科技創(chuàng)新協(xié)同平臺，用于分享數(shù)據(jù)。通過對患者治療和用藥數(shù)據(jù)的分析，圓心惠保與保險公司及各地政府機構(gòu)聯(lián)合推出了多個保險保障服務(wù)。在為患者解決高額特定藥品的支付問題的同時，圓心還提供精準的健康管理服務(wù)。對于近年來的跨界孵化生態(tài)型保險中介模式，企業(yè)母公司的思路主要是從細分、邊緣的場景入手，針對性地進行投入，同時依靠自身的業(yè)務(wù)體量和行業(yè)數(shù)據(jù)推動業(yè)績增長和科技迭代，以支持中介公司從邊緣逐漸向中央探索。四、小結(jié)與展望綜上所述，我們認為，2022年到2023年第一季度，上市或擬上市保險中介公司呈現(xiàn)出幾個新特點：第一，降本增效，“節(jié)衣縮食”的成本控制加劇。泛華、慧擇、水滴公司等都采取了優(yōu)化各項成本費用、優(yōu)化低效人力等舉措。2022年，泛華總營業(yè)成本及費用同比下降12%至26.1億元，慧擇總體營業(yè)成本同比減少56.6%，水滴運營成本及費用同比下降54%。第二，2023年以來，中介渠道表現(xiàn)出了發(fā)展向好、恢復(fù)增長的態(tài)勢。三家上市保險中介公司一季度財報所披露出的保費、營收和盈利等關(guān)鍵性指標，整體上都實現(xiàn)了不同程度的增長，均好于外界預(yù)期。美股上市保險中介中，泛華自2022年第三季度起實現(xiàn)凈利潤、凈利潤同比與環(huán)比的連續(xù)復(fù)蘇。第三，數(shù)字化平臺擴充增長“引擎”，客戶在線化+以GPT為代表的大模型AI能力提升為行業(yè)智能化轉(zhuǎn)型提供契機，傳統(tǒng)中介公司正在尋求“數(shù)智化驅(qū)動”的第二增長曲線。作為醫(yī)療健康公司旗下的圓心惠保和巨頭跨界進軍保險中介的眾淼創(chuàng)科，則是依托集團主營業(yè)務(wù)，打通生態(tài)鏈的另一種形態(tài)。2023年以來，不同于險企各渠道負增長、微增長的行業(yè)性困境，保險中介的復(fù)蘇表現(xiàn)出了更顯著的態(tài)勢。隨著行業(yè)專業(yè)化程度加深，保險公司和中介定位更加區(qū)隔，產(chǎn)銷分離更加明確，或?qū)肀ｋU中介市場份額和行業(yè)地位的進一步提升。面對逐漸深入的行業(yè)轉(zhuǎn)型，在資本與人才要素的加持下，無論是擁有先發(fā)優(yōu)勢的局中人還是后來者，科技賦能都能幫助其在產(chǎn)品、渠道、客戶、服務(wù)、生態(tài)鏈等諸多維度建立差異化競爭優(yōu)勢。圍繞新一輪技術(shù)變革的“快車道”將大有可為。

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