大家小時候就聽過“朝三暮四”的故事：人稱“狙公”的老人養了許多猴子，當食物匱乏時，狙公對猴子說，“我早上給你們3顆橡果，晚上給你們四顆。”猴子們紛紛嫌少，發出抗議。狙公便說，“那就改成早上4顆，晚上3顆。”猴子們以為數量增加了，滿意極了。我們小時候對傻乎乎的猴子忍俊不禁，長大后才發現，工作和生活中也會遇到很多極具迷惑性的語言陷阱，“套路”之深，令人防不勝防。

在社會心理學中，有個概念叫“依從”，指的是人們迫于期望或者壓力，做出他人想要的行為的現象。接下來本文將結合具體的職場實例，介紹六種經典的依從誘導策略。

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1、“登門檻”技術

“登門檻”技術即得寸進尺，先提出別人容易答應的小要求，再進一步提出更大的要求，就像一級一級地爬樓梯，最后再跨過門檻，登上高處。

在職場中，“登門檻”技術的運用很廣泛。比如剛入職某公司的新員工小周，愉快地發現工作朝九晚五、周末雙休。工作一段時間后，主管說最近有個項目很緊張，大家下班前要開會匯報進度，于是下班時間往后延了一小時。小周覺得，為了項目盡快上線，偶爾加班也是能接受的，便答應了。又過了一段時間，主管說新項目出了點問題，需要緊急處理，于是員工處理到很晚才下班，而且周末也開始加班。當項目完成后，下班前匯報已成為小周的常規工作，工作時間也從955逐漸變為996。

2、“留面子”技術

“留面子”技術與前面介紹的“登門檻”技術恰好相反，指的是先提出一個很大的要求，被拒絕后，利用他人的內疚和“愛面子”的心理，再提出小要求。砍價先“對半砍”再加價，其實也是“留面子”技術應用的實例。

在某工作單位，為了盡快完成某任務，領導希望員工本周末可以加一天班。主管收到領導的通知后，先給下屬們發了一則通知說，“應領導要求，任務緊急需要加班兩天，本周末不休息。”下屬們看到通知議論紛紛，怨聲載道。過了一會兒，主管又發了一則通知，“經過反復協商，我為大家爭取到一天休息，周末只加一天班。”下屬們感激主管幫大家爭取了一天休息時間，就不太好意思拒絕加班了。

3、“低球”技術

顧名思義，“低球”技術就像對方給你打過來一個很容易接的球，你覺得很簡單，就開始和對方打球。“低球”技術與“登門檻”技術有些相似，卻不一樣。“低球”技術也是在對方接受了一個小要求之后，立即提出附加條件，即更大的要求。但“登門檻”技術的兩步之間有時間間隔，且可能兩個要求之間沒有直接關聯。而“低球”技術兩步緊湊且直接相關，就好像你買了一臺價格非常便宜的照片打印機，使用時發現它需要特殊的打印紙，而這種適配的打印紙價格昂貴。

在職場中，“低球”技術的運用也數見不鮮。比如領導說：“小田，周末公司有個培訓，特別簡單，就分享一下你的工作心得就行，有1000元獎金哦！”等小田心動地答應后，領導才告知說培訓為期兩天，一共4場，整個周末都要培訓。

4、“過度理由”效應

心理學家德西通過實驗研究發現，對于同樣在破解有趣的謎題、解完謎題后沒有金錢獎勵的兩組學生，實驗者隨機選擇其中一組學生提供獎勵，每解完一道題即獲得一定的金錢獎勵。在自由休息時間，有獎勵的那組學生大多不再解題，沒有獎勵的那組反而有很多學生仍在解題，因為這些同學是出于興趣在持續解題。“過度理由”效應指的是更有吸引力的外在理由（如金錢）會取代本來的內在理由（如興趣），比如出于興趣做出某行為的情況下，金錢獎勵成了額外的理由，會取代興趣這個理由，一旦撤銷金錢獎勵，行為便不再維持。

比如領導看到職員小剛平時常常在朋友圈分享自己的讀書筆記，便邀請他在單位微信公眾號上編輯分享讀書筆記，并給予勞務費獎勵。小剛也因此閱讀了更多的書籍，以便發布更多的公眾號文章。當單位用款改革，取消公眾號勞務費時，小剛不需要編輯公眾號了，便也不再寫讀書筆記了。

再比如有些公司會提供大廚制作的美味飯菜、設有免費使用的健身房和娛樂室、發放下午茶和宵夜、領導常常給予員工贊美，于是員工更愿意在公司待更長的時間，帶著輕松愉悅的心情自主完成更多的工作任務。這是“過度理由”效應的反向運用，體現了精神激勵比物質激勵更為長久、有效。

5、最低要求啟動策略

最低要求啟動策略即采用最小的要求誘發期望的行為。在慈善活動中，這種策略經常被使用，如宣傳“哪怕捐一分錢，也會有很大的幫助”。當人們參與捐助活動后，為了維持自身的良好形象，一般不會只給一分錢，而是捐出更多的錢。

在工作場景中，比如公司周末要舉辦宣講會，領導招募志愿者，對員工們說：“哪怕就開場前10分鐘來湊個人數、捧捧場也好。”當員工們前往會場后，看到領導在積極地發傳單，沒法袖手旁觀，于是也開始發傳單、幫忙布置會場，活動開始后幫忙維持秩序、解答觀眾的疑問，一直忙到活動結束。

6、被動依從

前面介紹的“套路”都是有人使用依從誘導策略后，走進了精心設計的“陷阱”。但受中庸思想影響，我們待人接物講究保持中正平和，提倡和氣、忍讓、團結的美德。如果群體中有人甚至大多數人接受了某些條件，我們就有可能平靜地屈從于不合理的要求，這是一種被動依從的現象。

比如某員工討厭加班，自己當天的工作也已經做完了，但是看到領導、同事都沒有下班，還在忙碌地工作著，便不敢下班，也開始加班沖業績。

依從誘導策略有這么多，更有豐富多彩的變式，我們要怎么應對這些“套路”呢？

首先，打工人們要警惕引人入勝的“餡餅”，因為你不知道這餅是畫的還是真的，尤其要小心背后是陷阱。利益往往也意味著要求相應的付出，“所有命運饋贈的禮物，都已在暗中標好了價格”。

其次，當有多種選項擺在你的面前時，如果時間不緊急，不要著急作選擇，待理性地分析不同選項的優缺點后，再作出答復。如果自己對選項所涉及的內容不了解，建議先請教有經驗的老員工。

最后，忍讓也是有限度的，明確自己的底線。要預先想好哪些過界行為是你無法容忍的，一旦出現，要如何處理。當發現自身力量薄弱時，要勇于發聲求助。如果不敢直接反對，也可以先找值得信賴的朋友幫忙分析。

作為打工人，分內工作身體力行、兢兢業業，集體利益用心維護、榮辱與共，力所能及之事樂于伸出援手。但如果是以自身合法權益為代價的犧牲，就要保持警惕，小心被“套路”。

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