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網易汽車8月28日報道

在今年市場競爭激烈的情況下，少數車企完成了年初定下的目標。今年上半年，smart在國內市場累計交付23540輛。

(資料圖片)

Smart在今年下半年面臨著一個充滿挑戰的現實，各家公司紛紛推出新產品，并有可能引發另一輪價格戰。然而，smart充滿信心，并繼續推出新的顏色和型號，以激發投資者和市場的信心。

smart品牌全球公司銷售、市場及售后副總裁 張明霞表示，“smart對下半年應該是做好了打硬仗的準備。”

核心提示：

1.smart計劃今年年底在中國擁有超過200個銷售網點，并將覆蓋更多城市；

2.在歐洲，公司在13個國家建立了300多個銷售和服務網點，堅持中歐雙核，長期目標銷量五五開；

3、今年1-7月累計開展新車主專場活動309場，簽到車輛3533臺。通過用戶運營，擴大品牌護城河；

4、面對激烈的競爭，接下來幾個月，在歐洲和全球市場的開拓對smart是重中之重。

從歐洲拓展，輔佐海外市場

中國，今年底肯定突破200家，并且在更多城市進行布局。smart會繼續實行“區域代理制”。使用“引力計劃”從500強公司中篩選經銷商。通過多種業態立體組合，來保證健康有序而且快速的渠道的下沉。

張明霞表示，“今年我們是歐洲和全球市場開拓，尤其是后面幾個月更是重中之重”。

在歐洲，smart已在13個國家建立超過300個左右的銷售服務網點。將繼續堅持“中歐雙核，全球布局”的戰略。

對于海外的業務，smart將改變銷售模式，從原來的4S店變成現在的代理模式。依托于當地已經有的傳統的奔馳代理商，或是在當地有影響力的奔馳代理商的品牌。

smart在歐洲的基礎是很好的。從長遠大盤來看，歐洲和中國市場的占比是希望能夠做到5：5，或者是前面是6：4，中國是6。目前來說歐洲是4個國家上市，所以整個的銷量還在市場行為的爬坡期。歐洲對smart品牌定調來說具有壓艙石的作用，因此smart未來的方向將從歐洲拓展，再輔佐于其他海外市場。

從宏觀的技術路線，包括平臺，整個的開發，全球還是一體的。對于不同的地區，產品不同的配置上做出一些略微的調整。比如車機的生態系統，carplay在歐洲，中國是用自己中國的系統。

穩住用戶基本盤，打造專屬smart生活狀態

“前期肯定是把銷量鋪上來，先有用戶基盤”。張明霞希望smart了解客戶的興趣，不僅提供表面價值，而且提供強大的技術能力，例如Smart Pilot Assist。

Smart接下來的方向“注重生活品質，追求生活方式”。smart旨在以一種客戶可以積極感知的方式傳達其技術優勢。車機的小巧思到聯名活動，從smart車子上面折射出對于生活的要求。打造專屬的smart生活狀態。

smart旗下專門的服務品牌smartcare，為用戶提供三大車主權益。今年3月份正式啟動，完成對代理商門店的技術培訓16期，培訓代理商員工132人次；為車主提供出行護航服務，上半年共計2場，覆蓋41個城市、累計服務車輛4300臺。今年1-7月累計開展新車主專場活動309場，簽到車輛3533臺。

未來的smartcare不僅僅是一個售后服務，還要結合用戶特點、電動車屬性和后臺數據的觀察，來調整對用戶的跟進頻率，打磨和團隊的分工。

以下是訪談實錄：

媒體：目前國內有164家的銷售網點，未來在國內和全球大概再新增多少家。

張明霞：今年底在中國肯定突破200家，并且在更多城市進行布局。在歐洲，我們已在13個國家建立超過300個左右的銷售服務網點。我們將繼續堅持“中歐雙核，全球布局”的戰略。上周我們宣布進入香港、澳門市場，后面很快還有中東、以色列、澳大利亞、新西蘭等等這些市場，通過布局全球充分挖掘smart的潛力，包括在右舵車市場，探尋有哪些快速進步的機會。至于具體的數字，我們也會做內部的OP，預算明年的計劃。

另一個可以分享的是，在中國的網絡布局里面，smart一直實行“區域代理制”，這里面我們會和我們任命的區域代理商、投資人進行非常健康的對話，既要發展速度，更要健康長久。是要鋪設相對投資大一點的網點，還是說分步走，這個我們都會進行認真研究。我們在渠道網絡的類型上，原來說4種業態——POS、POL、BC、DC，我們會通過多種業態立體組合，來保證健康有序而且快速的渠道的下沉。

媒體：這是我今年第三次跟您對話了，也是我第一次聽到你重點分享“全球化”。之前提過smart在歐洲，做了一些事。想聽您具體介紹下在歐洲smart是什么情況。然后接下來的全球業務，包括smart有沒有進軍東南亞等。

張明霞：我們叫“中歐雙核，全球布局”。中國已經是提前歐洲6個月做了產品上市，去年、包括今年上半年整個管理重心更多是在中國這邊。目前，歐洲有4個國家已經實現精靈（參數丨圖片）#1上市及交付，接下來這個月底還有兩家，意大利和英國的上市，到年底前是計劃完成13個國家及市場的布局。

我們認為歐洲是smart另外一個大本營，它之所以依托于奔馳現在4S店，包括售后，是因為這個品牌在歐洲的積淀包括影響力非常大。以前的兩座smart，你可以看到非常多的車在路上跑。我覺得smart在歐洲的業務，應該是叫“迭代”。現有的這些smart的銷售，會一直保留在這個體系當中，我們會給它一些過渡的方案來實現體系的更新。我們想讓對品牌有感情的銷售保留在這個體系內，同時做一個切換，切換到電動，而且運營模式從原來的4S店變成現在的代理模式，這也正好契合奔馳整個在歐洲業務的切換，我覺得應該是順勢而為，相輔相成。快速的做業務的提升加速，前面更多是穩一點，因為業務系統，包括對接D2C，包括很多系統都在內部打磨。

我們前面四個歐洲國家上市以后，后面會繼續提速，市場的推廣以及業務的推廣，都會馬上進入其他國家及市場。很快在歐洲，精靈#3也會在2024年第一季度在歐洲正式上市并交付，同時今年4月重啟的smart times也會在歐洲打響全球第一炮。

歐洲對smart品牌定調來說具有壓艙石的作用，因為畢竟25年全球的基因都在，這是一個非常必要的，從歐洲拓展再輔佐于其他海外市場。比如馬來西亞4季度會上市精靈#1，還有剛才講的香港、澳門。

smart一直想走的是一個比較適合，不求特別快，也不要特別重的方式，所以進入新市場的時候，我們會充分的看自己有什么。比如我們右舵車的開發，哪些國家在研發上，在認證上相對比較快。我們有歐洲，因為歐洲的車型可以比較快輻射到歐版的這些國家地區。所以前期的這些研發和鋪墊，會讓這種市場的進入更靈活，并且我們也不用在每個新市場找總代，找代理商，而是依托于當地已經有的原來的傳統的奔馳代理商，或者是奔馳代理商的品牌在當地的影響力。今年我們是歐洲和全球市場開拓，尤其是后面幾個月更是重中之重。

媒體：那東南亞市場開拓得好嗎現在？

張明霞：我們在馬來西亞、泰國，包括新加坡都有布局，大家知道我們公司主體注冊就在新加坡，這個信息是公開披露的，主要是為了下一步的戰略布局。所以新加坡我們會去看，其他的東南亞市場我們也會看機會，這里面涉及到市場的戰略戰術問題，我們是做就地的模式，走經銷商模式還是一個比較快的或者是其他的形式，這塊不想太冒進，因為畢竟一個品牌的影響力，包括客戶售后服務的體系，包括零配件，這是一個比較復雜的體系。

媒體：我的問題更具體一些，主要就是我們上了精靈3以后也有一些主打性能的層面，今天也是在成都亮相的也很性能，就是自從我們上線了以后，精靈1出來以后女性標簽是非常強的，上了性能版以后，男女車主的比例有一些什么變化？對我們整個品牌的設定，人設有什么補充和變化，這塊請介紹一下。還有一點關于，我們的包還有我們的衍生產品，包括上一次我們在線上聊的時候，最有印象的就是四個字“奇思妙想”，您講smart雖然變大了，不管他體型怎么樣，車型怎么變，但“奇思妙想”沒有變。那么就是在這種精品以及不同的品牌之間玩這些奇思妙想的層面，我們有什么可以分享的。

張明霞：關于客戶畫像以及外界感知到的品牌調性，這些是我們非常關注的。精靈#1之前分享的女性用戶占比7成左右。隨著BRABUS系列的上市，從大盤上看，整體女性和男性的比例應該是6比4，是一個相對更中和的，所以BRABUS推動整個品牌在往上走。包括精靈#3的上市也帶來了我們想看到的這些變化。盡管我們女性車主相對比較多，但是從我們經營的思路和風格，大家也感受到我們還不止是一個女性的氛圍。

當然，在中國我們現在主力戰場是在一線、二線、新一線城市，可能這些城市的女性一個是當家作主，話語權比較大。另外可能女性對美好的東西，包括一些精致和細節的東西她更去欣賞，更有這方面的品質的追求，所以我不是特別介意女性比例是不是偏高，但這個比例不能過高，6、7成的比例是OK的。

這也給smart品牌接下來怎么走提供了方向：注重生活品質，追求生活方式。我特別喜歡對生活是要有要求的，稍微煽情點，一輩子就3萬多天，在當下這么卷，要把每一天都過得更有意義些，我對自己有要求是因為上進，我對生活有要求不將就，給自己或者給自己家人一個相得益彰的，配得起自己對品質和生活態度要求的產品。這個理念我們不能在表面看，更多是對團隊接下來做用戶運營，再做一些精品，包括一些服務其實都在想，背后折射出來的是什么。

媒體：目前國內有164家的銷售網點，未來在國內和全球大概再新增多少家。

張明霞：今年底在中國肯定突破200家，并且在更多城市進行布局。在歐洲，我們已在13個國家建立超過300個左右的銷售服務網點。我們將繼續堅持“中歐雙核，全球布局”的戰略。上周我們宣布進入香港、澳門市場，后面很快還有中東、以色列、澳大利亞、新西蘭等等這些市場，通過布局全球充分挖掘smart的潛力，包括在右舵車市場，探尋有哪些快速進步的機會。至于具體的數字，我們也會做內部的OP，預算明年的計劃。

另一個可以分享的是，在中國的網絡布局里面，smart一直實行“區域代理制”，這里面我們會和我們任命的區域代理商、投資人進行非常健康的對話，既要發展速度，更要健康長久。是要鋪設相對投資大一點的網點，還是說分步走，這個我們都會進行認真研究。我們在渠道網絡的類型上，原來說4種業態——POS、POL、BC、DC，我們會通過多種業態立體組合，來保證健康有序而且快速的渠道的下沉。

媒體：這是我今年第三次跟您對話了，也是我第一次聽到你重點分享“全球化”。之前提過smart在歐洲，做了一些事。想聽您具體介紹下在歐洲smart是什么情況。然后接下來的全球業務，包括smart有沒有進軍東南亞等。

張明霞：我們叫“中歐雙核，全球布局”。中國已經是提前歐洲6個月做了產品上市，去年、包括今年上半年整個管理重心更多是在中國這邊。目前，歐洲有4個國家已經實現精靈#1上市及交付，接下來這個月底還有兩家，意大利和英國的上市，到年底前是計劃完成13個國家及市場的布局。

我們認為歐洲是smart另外一個大本營，它之所以依托于奔馳現在4S店，包括售后，是因為這個品牌在歐洲的積淀包括影響力非常大。以前的兩座smart，你可以看到非常多的車在路上跑。我覺得smart在歐洲的業務，應該是叫“迭代”。現有的這些smart的銷售，會一直保留在這個體系當中，我們會給它一些過渡的方案來實現體系的更新。我們想讓對品牌有感情的銷售保留在這個體系內，同時做一個切換，切換到電動，而且運營模式從原來的4S店變成現在的代理模式，這也正好契合奔馳整個在歐洲業務的切換，我覺得應該是順勢而為，相輔相成。快速的做業務的提升加速，前面更多是穩一點，因為業務系統，包括對接D2C，包括很多系統都在內部打磨。

我們前面四個歐洲國家上市以后，后面會繼續提速，市場的推廣以及業務的推廣，都會馬上進入其他國家及市場。很快在歐洲，精靈#3也會在2024年第一季度在歐洲正式上市并交付，同時今年4月重啟的smart times也會在歐洲打響全球第一炮。

歐洲對smart品牌定調來說具有壓艙石的作用，因為畢竟25年全球的基因都在，這是一個非常必要的，從歐洲拓展再輔佐于其他海外市場。比如馬來西亞4季度會上市精靈#1，還有剛才講的香港、澳門。

smart一直想走的是一個比較適合，不求特別快，也不要特別重的方式，所以進入新市場的時候，我們會充分的看自己有什么。比如我們右舵車的開發，哪些國家在研發上，在認證上相對比較快。我們有歐洲，因為歐洲的車型可以比較快輻射到歐版的這些國家地區。所以前期的這些研發和鋪墊，會讓這種市場的進入更靈活，并且我們也不用在每個新市場找總代，找代理商，而是依托于當地已經有的原來的傳統的奔馳代理商，或者是奔馳代理商的品牌在當地的影響力。今年我們是歐洲和全球市場開拓，尤其是后面幾個月更是重中之重。

媒體：那東南亞市場開拓得好嗎現在？

張明霞：我們在馬來西亞、泰國，包括新加坡都有布局，大家知道我們公司主體注冊就在新加坡，這個信息是公開披露的，主要是為了下一步的戰略布局。所以新加坡我們會去看，其他的東南亞市場我們也會看機會，這里面涉及到市場的戰略戰術問題，我們是做就地的模式，走經銷商模式還是一個比較快的或者是其他的形式，這塊不想太冒進，因為畢竟一個品牌的影響力，包括客戶售后服務的體系，包括零配件，這是一個比較復雜的體系。

媒體：我的問題更具體一些，主要就是我們上了精靈3以后也有一些主打性能的層面，今天也是在成都亮相的也很性能，就是自從我們上線了以后，精靈1出來以后女性標簽是非常強的，上了性能版以后，男女車主的比例有一些什么變化？對我們整個品牌的設定，人設有什么補充和變化，這塊請介紹一下。還有一點關于，我們的包還有我們的衍生產品，包括上一次我們在線上聊的時候，最有印象的就是四個字“奇思妙想”，您講smart雖然變大了，不管他體型怎么樣，車型怎么變，但“奇思妙想”沒有變。那么就是在這種精品以及不同的品牌之間玩這些奇思妙想的層面，我們有什么可以分享的。

張明霞：關于客戶畫像以及外界感知到的品牌調性，這些是我們非常關注的。精靈#1之前分享的女性用戶占比7成左右。隨著BRABUS系列的上市，從大盤上看，整體女性和男性的比例應該是6比4，是一個相對更中和的，所以BRABUS推動整個品牌在往上走。包括精靈#3的上市也帶來了我們想看到的這些變化。盡管我們女性車主相對比較多，但是從我們經營的思路和風格，大家也感受到我們還不止是一個女性的氛圍。

當然，在中國我們現在主力戰場是在一線、二線、新一線城市，可能這些城市的女性一個是當家作主，話語權比較大。另外可能女性對美好的東西，包括一些精致和細節的東西她更去欣賞，更有這方面的品質的追求，所以我不是特別介意女性比例是不是偏高，但這個比例不能過高，6、7成的比例是OK的。

這也給smart品牌接下來怎么走提供了方向：注重生活品質，追求生活方式。我特別喜歡對生活是要有要求的，稍微煽情點，一輩子就3萬多天，在當下這么卷，要把每一天都過得更有意義些，我對自己有要求是因為上進，我對生活有要求不將就，給自己或者給自己家人一個相得益彰的，配得起自己對品質和生活態度要求的產品。這個理念我們不能在表面看，更多是對團隊接下來做用戶運營，再做一些精品，包括一些服務其實都在想，背后折射出來的是什么。

我們說28到35歲中間年齡段居多，這些人在都市生活中他對出行的要求是什么，這里面為什么都在問經典問題“why smart”，為什么大千世界有我們這么一個品牌。今天，品牌的同質化非常嚴重，我們設計語言有一些自己的特色，除了提供A到B的移動之外，在都市的這群人當中，他其實想看到自己在哪一群人里面，我們更多是給大家一個群落的畫像，對生活的要求，出行要求，甚至是說自己是不是照顧到了自己家人，包括密友。簡單的講就是說目前用戶比例是6成、7成的女性，對團隊來講我們更關注是不是GET到客戶的興趣是什么，以及接下來對活動的指導意義。

第二是我們不只是提供這些精致的表面上的價值，我們還有過硬的技術實力，這里面包括今天講的smart Pilot Assist。這個對后續團隊的挑戰，把我們的硬實力如何用客戶能夠感知到的好的方式講出來。別人有講科技的方式，smart應該用smart的方式講我們的科技，有溫度的，這是我們要干的一件事兒。

前兩天，我們在上海新天地做了一個裝置藝術，主題叫做“快意爆發”，是一個設計師設計的一個子彈形狀的藝術裝置。這里面其實體現了我們的另一個分支叫smartidea，就是我們的精品系列，這里面就是講“smart的奇思妙想的生活”。大家知道我們的車有寵物模式，車內的寵物模式其實也不是smart獨有，那么smartidea的寵物系列怎么能夠做到奇思妙想？你可以給你的寵物拿一些小的配飾，它在車內車外不同空間里可以進行更個性的展示。當然還有我們自己的奇思妙想，比如車機里的細節功能，它在互動當中跟你的語言交流是不是有奇思妙想。更具體點談到線下，我們是不是可以跟寵物友好的一些餐廳跨界等等。所以這個叫精品或者是衍生品也好，我們是希望車內車外是能夠沿著這條主線把這個做得比較完整。

另外一類就是生活方式類的，比如一些定制的珠寶，也包括在smartidea這個系列。我們還是希望通過這些奇思妙想，讓大家覺得smart有靈感，在能夠實現的這些小火花當中讓用戶跟我們一塊兒共創起來。再發個邀請，我們很快會開始smarttimes的預熱。這里面就是你有靈感就到我們線下，來參與來共建，我們有五個旗艦店來做。從一個具體可以看到的smartidea的項鏈，我們會再往下衍生，在這個品類當中有沒有可以跟其他的伙伴或者用戶進行共創，再圍繞我們的主位IP，圍繞靈感激發的靈感人生，靈感人生里可以有藝術，有繪畫的等等，到時候我們再更多分享。

媒體：你剛才說到我們已經走過從0到1，接下來是1到10、10到100的過程。現在有兩款主力車型，從1到10的過程中，我們接下來的重點應該做什么，資本層面我們有怎么樣的一個日程表？

張明霞：從0到1，更多是說憑著熱血、憑著堅持，憑著好的精力體力，咬牙猛干，如果恰逢其時，這個timing，天時地利，可能就干出來了。從1到10真的是考驗內功、細活、戰略定力，市場動蕩的時候，比如價格戰出來了，戰略定力在哪兒，如何選擇有所為有所不為。所以1到10的時候，對我來講第一個還是說組織的能力，組織的能力不光是體現我自己的團隊，還有代理商團隊，還有渠道的能力，到底這個能力的建設如何。我們一直開玩笑說去年9月23號之前我們只是一個項目公司，9月23號開始交付了，那天特別開心，我們是一個正經的銷售公司了。從一個項目公司過渡到一個銷售公司，大家的理念，包括做事的習慣，其實都要調整，這是整個布局對團隊的要求。

然后對代理商，代理商D2C的模式，去年從0到1的搭建，到今年效能整體上一個臺階。盡管是叫D2C代理模式，但是還是一個銷售的工作，還是給客戶服務的工作，所以基本功還要在。那么這里面有的人員比例要選在服務行業里面，汽車行業比例大概占多少，甚至還有快銷品的理念的等等，怎么把這個團隊組合得更好，如何提升組織效能，這也是大家一直在不斷迭代在反思的。

我管理的重點，就是組織架構、組織效率的提升。其實企業的發展里面，影響產品價格還是那幾個核心元素，成本和供需，你的供需曲線能不能找到這個甜蜜點，在這里面作調節。還有自己的效率是什么，你管理的效率，你管理的能力，組織的效能，人家可能組織效能高，也可以有更大的靈活度。最終第四個元素，就是對市場的預判或者信息，核心的就這么幾個元素。這幾個元素當中，管理的重點是說怎么能夠不缺腿，是不是說價格這條腿不能動，也不是。價格是一個有機的部分，價格是由多種因素組合的，戰略定力就是在于你什么時候跟，以什么力度和方式跟。這種跟進的時候是不是能夠符合你短期，但是又能夠為后面的中長期不至于過度的失去和內耗。別到時候就憑著一股熱血，一把利劍殺出重圍，發現剛殺出來自己倒下了，失血過多，也沒有后勁跑了，是不是能有一把利劍也撕一個小口，但也不要你自己其他的幾個腿太瘸了，這是一個取舍。所以組織的能力和戰略定力，該出手的時候，眼疾手快出手，但是又能夠謀定而后動，找這種平衡，也不是說絕對就是做市場的孤傲者。孤身入局的時候的尺度，包括符合自己的狀態，因為我不光光是品牌的調性，還要負責投資人、代理商他們當下的狀態和繼續投資的意愿，我估計每一個OEM，大家品牌都一樣。所以如何在當下，就是能聚焦1到3件事，能夠閉環落地。這是我最近一直抓的，有交代有閉環，沒有新鮮事，但是誰能夠有這個體力和堅持把這個事兒做得再多一點點，可能就是稍微再好一點點。這就是我每天想的事。

我們在七月份的時候公布了A輪融資進化，得益于梅賽德斯-奔馳和吉利雙方股東的鼎力支持，目前進展非常順利。

媒體：下半年您是怎么看的，從7月份開始，特斯拉、極氪力度都蠻大的，大家覺得又掀起了新一輪的價格戰，價格戰的背后是因為大家對預期的判斷不好，所以就是包括我看我們7月份，也是過了4000多，但是對您的挑戰，怎么一加一大于二或者等于二。

張明霞：下半年的預期，要面對殘酷的現實。1到7月份時間進度軸過了50%吧，各家宣布的年初宣布的全年目標，幾乎都沒有達到預期。其他品牌因為下半年還有個別的是有重磅車型，所以不能完全以時間軸看，但是時間軸還是一個大試金石。大家為什么有一點點稍微激進和變形的動作，就是預期和實際之間的差距太大了。這里面還是回到供需，大家之前對市場的預判跟現實不符。今年盡管新能源市場在增長，但是增速放緩，達不到原來大家對這個市場的雄心壯志。這里面大家生存的狀態不一樣，有的人覺得我現在不做，明天就沒有機會了，這個還是根據自己的成本，管理的效能，你的供需平衡的供應鏈的狀態，對信息的預判，對企業的預判，這是一個綜合考慮。

smart對下半年應該是做好了打硬仗的準備，但肯定過程不容易，畢竟身處巨無霸式的巨浪滔天大潮下。但是我覺得smart在這里算是比較幸運一點的企業。經常包括各方領導看到我都說你還好嗎？我現在的心態就是還好，因為大家生活狀態都在此。對smart來講兩邊有奔馳和吉利的股東，包括業務的狀態，包括網絡的信心包括品牌和產品還是能打的。我們要做一些階段性的戰術上的調整，這個是必要的，但是我們不用做過度的失血式的長期自殘式的這種決定。這個時間每天在走，下半年壓力很大，不光是銷量上，對smart來講，下半年除了市場競爭更加加劇，整體市場需求不一定會馬上有明顯的刺激提升。我們的差異化是品牌，在接下來的時間，通過用戶運營，通過其他的機會能不能非常快的把這個品牌護城河再加大。所以下半年任重道遠，砥礪前行，是要打硬仗的。

媒體：就是您之前說咱們繼續在二三線城市去布局，做渠道下沉，但是如果渠道下沉，如何保持品牌形象和既有的服務水平。

張明霞：為什么說這個網絡布局要走得循序漸進。因為你要做這個品牌的形象，站穩核心的主力戰場，然后再往外輻射。所以第一是說先把品牌的形象深入人心，品牌要立得住，這是第一要務。第二個我們要充分發揮我們smart的區域代理制優勢，這些區域代理的投資人在這個區域內的核心市場是先布局的，所以它對團隊的鍛煉，包括對品牌的理解以及和團隊的磨合都到了一個程度以后，再做區域內的下沉，這個動作更可控。對于團隊的挑戰是，怎么帶著這些同仁，讓他對品牌一直有信心，一直快速的跟進，所以這里面通過我們的BRABUS，我們這次三個新的顏色，包括smart times，還有新車型等等，給這個市場，給投資人不斷的對品牌有信心。

媒體：我們這些區域代理有沒有一些選擇的標準，他們符合哪幾項才能成為我們代理商。

張明霞：我們當時有一個“引力計劃”，都是從500強經銷商里面做篩選，現在的網絡也是一個很有意義的組合，既有永達集團、利星行非常大的集團，也有區域性的包括非常強的做吉利品牌的，尤其是江浙滬一帶有非常深厚的用戶基礎。還有我們的當地一些市場做得非常好的，我們叫LOCAL HERO，還是一種蠻好的組合了，而且大家之間能夠形成不同風格的一些融合，這里面也可以彼此小小賽馬一下，彼此互相啟發。

媒體：還有一個小的問題關于行業的問題，就是怎么看大眾、小鵬、比亞迪、豐田的合作。這是一個題外話了，就是怎么看待同行其他之間的互相合作，包括前段時間比亞迪和豐田也成立了合資公司，感覺像一個行業的趨勢一樣。

張明霞：這本身是一個特別大的行業話題，我簡單說說我個人的觀點。第一個，我在奔馳干了20多年，在奧迪干了1年。國際品牌一直的糾結什么，中國尤其是新能源時代，產品定義和發展速度上是不是要有兩個不同產品開發的路徑。因為中國人對車機等要求跟其他市場真的不一樣。你看大眾，它選擇了小鵬說明中國市場對它太重要了，為什么要做兩套研發，這里面要付出大量成本。雖然它在這方面用相對比較資產輕的方式，但是也要付出團隊和組織的大量資源，大眾的選擇說明它對中國新能源市場志在必得。

另外一個小鵬，盡管是上市，但是也是放眼海外市場，這些都是很有意思的變化。從原來的外資品牌進來是以技術換市場，成立50：50的合資企業。現在這個格局非常有意思的變化，歐洲也針對這個現象做一些法律法規的制定。這個除了產品、平臺的本身，就是在汽車行業里面中國到底在這個里面扮演什么角色，這是特別大的題目，我也沒有那么專業和深入研究，但是這是我看到的一個現象。

第二個回到smart，我們不也是這樣嗎？奔馳設計，用的是吉利的浩瀚的平臺，SEA平臺非常能打，也是新能源的體系供應鏈，包括我們的車機。所以奔馳這邊，畢竟身家深厚在設計，包括一些項目管理、品牌管理，所以強強聯手。我是覺得smart，不經意間為大家打了一個樣，就跟我們當年做電動車做小車一樣。

媒體：磨合上是不是有什么經驗可以分享。

張明霞：各個企業都不太一樣。這個實際上就看股東對管理團隊，對市場的期待是什么。對我來講會覺得smart很幸運，兩邊的股東真的非常的授權，而且給這個團隊一個機會，不光是中國做，還要在其他市場做。所以對我和佟總我們來講，我們既是叫職業經理人，也是企業的管理者，我們更是那種共命運、同呼吸的感覺，而且我們覺得不光是要把這個團隊帶好，更是把品牌走向全球，所以這個帶來的個人成就感和責任感更大，也要求我們必須更團結。

媒體：您之前提到進入中東和以色列市場，但是這些市場油氣本身比較豐富，您覺得它發展新能源車的空間有多大？

張明霞：中東市場有幾個自己的特色，第一個是中東市場政府在這塊有非常多的發展，包括政策的一些支持，包括像以色列在今年底有一些政策的調整，所以這里面有一些窗口期的機會。

第二，實際上中東我們覺得尤其是對smart來講，我會覺得有我的潛在客戶和消費群體在。因為smart原來是奔馳旗下的一個子品牌，smart在當地也有很多的粉絲或者是客戶基盤，因為中東市場的人均收入是全球較高，包括它的社會分層也很有特點，所以我覺得有一部分的潛在客戶的群體，對smart這樣的電動車是有要求的，有期許的。所以這塊的市場布局還是非常有必要的。

媒體：我問一個關于用戶的問題，之前對smart用戶的印象應該是偏女性多一些，您剛才說的7成。我身邊我知道的一個smart車主，我是怎么知道他的身份的，有一天上班的我看前面有一輛smart，車主的音樂開得特別大在里面搖頭晃腦的等紅綠燈。后面看了一下車牌，就發現是我們一個同事，而且是一個非常個性的男同事。所以從那以后，我對smart車主的印象就不再局限于女性了，從我個人的理解，對我們身邊的理解，他們是非常個性，而且是非常有想法的一群人。我們在用戶服務這塊非常用心，也有自己的服務品牌。我們有一些周邊的產品帶給我們車主，那后面我們有沒有一些像用戶共創的創新營銷的規劃，請介紹一下。另外一個整體用戶對汽車的智能化需求是有一些改變的，我們在新的電動智能時代我們想扮演一個什么樣的角色，謝謝。

張明霞：我們自己一直在做用戶證言，包括為了BRABUS的上市也做了一些用戶訪談。其實車主里面男生還是蠻多的，都還是特別優秀的，不光是外形的優秀，而且是思想上的優秀，思想上的優秀是體現于這一代人。我自己的女兒十幾歲，她已經讓我看到很多smart車主的特質。我特別喜歡“奇思妙想”這個詞，就是敢于表達，就活出自己的狀態。在smart車主當中，我想稍微淡化一些性別，而是這群人想通過smart帶來什么。

我家是在北京，我女兒上周到杭州，第一次坐smart精靈#1，她看到車機可以對話之后，她問的第一個問題是什么，她說“你好smart，你的爸爸媽媽是誰？”怎么問這種問題，但是我們車機給她的答案，讓我也很驚艷，“它說每一個辛勤工作的同事都是我的衣食父母”。我想呼應你，smart想讓我們的密友在駕駛的過程中是一種放松的，而且是生活自我本身狀態的一種個性的綻放，不光是放放音樂，車內的氛圍燈，還有車機跟它的互動，包括其他一些小巧思。所以希望smart作為一個電動車，除了從A到B開到那兒以后，這個里程不管多長多短，或者過程中讓它覺得這是我的空間，這是我的smarttimes，這里面我可以有我的問題。但是你會覺得這就是我smart的生活，這是我smart的一個狀態，是smart生活、smart狀態是我特別想給這群人打造的。不止車內的，包括用戶的運營，包括我們做一些聯名活動，讓大家覺得我smart的生活狀態應該就是這樣。選了smart車，從這個車折射出來我對生活的要求，我的裝飾，我對其他的配飾，我其他的吃的東西。我們說大一點就是smart的一種生活狀態，我想讓團隊一起往這個方向努力。在智能輔助駕駛領域，我們叫smart Pilot Assist，會有詳細的迭代計劃。這里面輔助駕駛上還有很多亮點可以挖掘的。

媒體：問一下咱們對于二三線城市，對他們區域市場和用戶的方向怎么一個判斷？因為咱們現在的車比以前更加全能了，以前是小的，現在是一個SUV。

張明霞：我覺得首先還是市場總體判斷，我們也不太會說是因為進入了一個市場，品牌或者人群就會有多大的一個變化。我們現在有將近4萬的用戶，隨著我們進入到二三線市場，我們希望在符合數據安全的前提下，拿顆粒度更細的一些數據和行為數據。其實電動車給大家帶來的好處是什么，就是有更多可以觸及到的不管是線上的行為數據或者是用車的一些行為數據，包括充電，跟車機的互動等等。所以二三線這里面將來我們希望在顆粒度更細方面，給我們更多的客戶洞悉。

第二點，我不覺得本質上有特別大的不同，其實因為互聯網這個世界，你覺得有邊界嗎，沒有太大的邊界，抖音、小紅書。我家人在山東生活，但是他們的生活和一線城市生活沒有什么不一樣，因為互聯網帶來的信息的無邊界的實時的交流，所以在不同區域市場是不是真的有很大的不同，需要深入的洞察。比如我們有四個區域，在區域里面做一些營銷和用戶運營的時候，會有不同的形式或者是有不同的選擇，這是接下來做精細化的管理。但本質上我會覺得smart給大家帶來的smart生活方式，應該讓大家有一點點小向往，但又是伸伸手就能夠夠得到的，我是對自己有要求的，這個我覺得應該是不會變化的。

媒體：在國內前段時間我們也有一些限時優惠政策，smart在歐洲的影響力非常大，我們在歐洲市場也有布局，包括東南亞市場也有布局。您覺得smart在海外市場提供的銷量的占比大概有多大，對于品牌有多大助力？

張明霞：確實我們的精靈#1Pulse心動版有一些限時的政策。這是在當下戰術上一些靈活調整，這也是管理者要思考的。另外價格作為一個手段，要結合其他幾個經營維度，為什么選擇當下的限時，一個是暑期相對是淡季，我們也希望自己創造自己的需求。

另外這個限時的價格政策是結合其他的幾個動作來的，在8月份，我們參加亞洲寵物展，包括9月份我們是亞運會的指定用車之一，包括我們9月份開始的一系列的預熱，所以把這個和其他的幾個產品包括BRABUS的上市，作為一個組合拳，就是不單單是一個價格上的事。

在歐洲，實際上從長遠大盤來看，我們一直是希望能夠做到5：5，或者是前面是6：4，中國是6，其他的是4，中長期是5：5。目前來說歐洲是4個國家上市，所以整個的銷量還在市場行為的爬坡期，smart在歐洲的基礎是很好的。

媒體：我們會做特別區分的開發嗎，因為其實兩邊的用戶需求也不是太一樣。

張明霞：從宏觀的技術路線，包括平臺，整個的開發，這個還是全球一體。因為畢竟汽車是一個最講規模的，這是沒辦法做區別的。但是在一些產品特征上，我們有不同的取舍，歐洲的產品團隊，中國產品團隊跟我們研發，我們是有周會的，每周都會開，同樣的產品序列當中，產品不同的配置上的一些略微的調整，包括一些版形推出的先后，都會做一些有機組合，甚至包括車機的生態系統，這個肯定要看當地的，比如carplay在歐洲，在中國是用自己中國的這塊的一些系統。

主持人：我們講全球的營運，全球研發，全球質量，我們的產品叫全球車型，全球車型并不說在中國、歐洲賣同樣的車。就像我們有自己的研發團隊，中國也有，歐洲也有，包括馬來西亞也有認證團隊，就是根據不同的市場會做一些調整，包括我們前兩天剛通過中汽研的五星測試，去年是歐洲的五星測試，所以我們是拿到非常嚴格的標準，就中國的車可以賣到歐洲，我們好幾個認證都是國內首家的，就是我們都是往最難的去考，一上就玩困難模式。

媒體：我想順著這個問題了解一下后面的產品，因為之前smart給人印象都是很小的車，現在是一款比一款大，甚至每一款出來都是大家說是新的大眾mini，我想了解一下我們會不會往更大的中型、中大型的轎車、SUV做。

張明霞：smart會讓你覺得不被定義，我們既然立志于為用戶打造smart生活的方式，所以針對我們現在看到的目標客戶，我們叫“有范的家庭，年輕的家庭，潮趣的個體”，25到35這個區間。我們會思考他的smart life，在他的構建的smart生活里面，smart作為一個電動車還可以在哪個領域幫他實現更多的生活出行的場景和生活場景，這里面有很多想象空間。接下來就想年輕人喜歡的生活方式還可以在哪兒，可以去滿足他對smart生活方式這方面的需求，這是永遠讓我們思考的，產品也可以大，也可以小回來，這個東西就是看我們自己定義的這群人，想給他打造的smart生活的分階層去看的。

媒體：到了電動時代以后，車型大小和燃油時代不一樣，車型造大一點點不比造小貴多少錢，就是這么簡單，這個和燃油時代完全不同的。

張明霞：還是受到場景的影響。其實做小更難，特別難。

媒體：我們接下來的銷量占比有沒有大概的一個結構。

張明霞：按傳統的思路看，從車身車型來看，肯定是精靈#1更多一些，因為它是一個SUV，是一個更均衡的，更適合家庭出行。然后精靈#3，我們是一個coupe，從傳統角度看，在量上，精靈#1占更大，精靈#3作補充，這是傳統的銷路。但是精靈#3給品牌帶來更多的是群體的多樣化，包括品牌形象的多樣化，不光是好看，還有設計還有性能，讓這個家族變得更能打了。

媒體：我們還有一個服務品牌叫smartcare，我們的服務跟別家有什么不一樣，你剛才說smarttimes，對smart的關聯對生活有什么不同。

張明霞：這不是我們一句空洞的口號，這是我們努力的方向，今年1-7月累計開展新車主專場活動309場，簽到車輛3533臺。這塊我們團隊應該可以做更多的思考，但這里面是階段性的，前期肯定是把銷量鋪上來，先有用戶基盤。

因為smartcare也不是說我們團隊坐那兒跟代理商閉門造車，所以是有步驟的，有了客戶基盤，加上一線員工也跟我們客戶有了一對一的感受之后，接下來的重點就是把它更具像落實在整個的觸點上，因為smartcare不光是一個售后服務，我們想延伸到整個觸點上，smart的態度應該是什么。這是接下來的一個工作更重要的點，目前是一個方向，也是一個框架也是一個共識，必須是代理商首先得認同這個事兒，現在這個事兒要干了，大家一起，這個覺得是已經達到了。

smartcare現在有一些階段性進展：自3月正式啟動至8月中，共計完成對代理商門店的技術培訓16期，培訓代理商員工132人次；我們的車主出行護航服務，上半年共計2場，覆蓋41個城市、累計服務車輛4300臺。未來還要結合用戶特點和電動車屬性，比如我們有后臺的數據觀察，當看到有一些指標的時候，我們什么時候去跟用戶接觸，怎么接觸等等，這里面要根據團隊的分工，包括客戶的動線來做分層，哪些是OEM做，哪些是代理商做，這個頻次包括這個跟進是怎么一個讓大家覺得是舒服的。這個度還是要用數據，用洞悉，包括跟一線伙伴一起不斷去打磨。

謝謝大家！

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