陽光乳業（001318）2023年半年度董事會經營評述內容如下：
一、報告期內公司從事的主要業務
（一）公司所屬行業發展情況
(資料圖)
乳制品是以動物（主要是牛羊）乳及其制品為主要原料，經加熱、干燥、冷凍或發酵等工藝制成的液態或固態產品，是除母乳以外營養最為均衡的全價食品，它含有人體所需的全部營養成分，在人們的膳食結構中有著其他食品無法替代的地位和作用。乳制品行業是現代食品工業的重要組成部分，對于改善居民膳食結構、增強國民體質、增加農牧民收入具有重要意義，屬于國家鼓勵類行業。自2008年以來，經過多年的轉型調整，我國乳制品行業再次展現了旺盛的活力，乳制品行業市場規模持續增長產銷量持續提升，乳品質量安全水平大幅提升消費者信心逐步恢復，消費結構升級比較明顯，近年來低溫乳制品銷售比重穩步提升。隨著國民經濟的發展和居民生活水平的不斷提高，乳制品成為居民日常營養食品，在國民經濟中的比重不斷提高，未來發展潛力巨大，消費結構升級低溫化將成為未來乳制品消費的重要方向。隨著我國居民消費水平和健康意識的提升，其對乳制品消費品質和種類的要求不斷提高，從原來單一的常溫純牛奶逐步發展為常溫純牛奶、常溫酸奶、低溫鮮奶、低溫酸奶、含乳飲料等多個品類齊頭并進的發展趨勢。為滿足消費者對于更高品質產品偏好，近年來乳制品企業圍繞著巴氏殺菌產品、低溫酸奶等產品進行產品升級的發展。中國奶業協會發布《國家“學生飲用奶計劃”推廣規劃（2021-2025）》，提出目標至2025年在常溫奶品類基礎上加入巴氏奶、發酵乳等品類，這將有助于巴氏奶飲用習慣的培育，培育潛在消費人群。隨著乳制品消費理念的不斷提升，以及食品領域冷鏈建設的加快，我國巴氏殺菌產品、低溫酸奶的消費占比正不斷提高，未來有望成為液態乳市場的主導產品。目前，中國奶業已建立基于風險分析和供應鏈管理的法律法規、技術標準、監督管理的治理體系，覆蓋從牧場到餐桌的全過程，已提升乳品全鏈條質量安全水平。國家產業政策關注乳業有序健康發展且指明了方向，奶業生態將保持并趨向有序健康高質的良好生態發展。國家頒發《“健康中國2030”規劃綱要》《國民營養計劃(2017-2030年)》等政策文件，均提出持續推動中國乳制品行業發展的方向。《中國奶業“十四五”戰略發展指導意見》提出要加強引導人民奶類消費水平，積極優化豐富乳品供給結構，加快奶業現代化建設，推進奶業全面振興。（二）公司的主要業務及產品公司建立了以低溫產品為主的差異化產品結構，建立了以“送奶上戶”為主的銷售渠道，為廣大消費者提供新鮮、營養、安全的產品和優質服務，多年的深耕細作以及長期積累的市場聲譽、品牌形象，公司得到了消費者的認可和喜愛。公司擁有“陽光”和“天天陽光”兩大核心商標和品牌，以江西市場為核心，輻射湖南、安徽等周邊省市市場。公司主營業務為液態乳、含乳飲料等產品的研發、生產、銷售，主要產品包括低溫乳制品系列、低溫乳飲料系列、常溫乳制品系列、常溫乳飲料系列等產品，其中低溫產品是公司核心產品。產品包裝形式主要有玻璃瓶裝、盒裝、杯裝、袋裝等多種包裝形式，其中玻璃瓶為主要包裝形式。產品按國標分類可分為巴氏殺菌乳、調制乳、發酵乳、滅菌乳、乳飲料等，產品用途為食用，屬于快速消費品范疇。（三）經營模式公司的經營模式分為采購模式、生產模式及銷售模式。1、采購模式公司采購分為生鮮乳采購和其他材料采購兩大類，生鮮乳采購是根據年度經營目標和計劃來確定全年采購量，除自有牧場預計供應外，外購生鮮乳通過與合格供應商開展談判并簽訂年度生鮮乳采購合同。其他材料采購是根據生產需求、庫存情況編制月度采購計劃交由采購部門實施。采購部門、生產部門、質檢部門共同依據企業資質、樣品檢測情況、現場核查等情況考核供應商，通過準入核查的供應商方可進入公司合格供應商名錄，公司建立《供應商考核制度》，對供應商實施嚴格的考核制度以確保產品質量安全。2、生產模式公司采用以銷定產的生產模式，根據銷售訂單安排生產計劃。公司產品分為低溫產品和常溫產品，低溫產品由于保質期限短，采取嚴格的以銷定產生產模式，以快速響應消費者對產品新鮮度的要求，同時嚴格控制庫存，確保產品新鮮度。常溫產品由于保質期較長，公司采取“以銷定產為主，適當調節庫存為輔”的生產模式，生產部門會根據以往年度生產經驗和對未來銷售趨勢判斷預估安排額外生產來保持安全合理的庫存水平。3、銷售模式公司銷售模式主要分為經銷模式和直銷模式，經銷模式是最主要的銷售模式，公司經銷商主要分為南昌市內個體經銷商、南昌市以外地區經銷商及酒店等特定渠道經銷商。在南昌市內按社區發展經銷商，由其負責市場開發、送奶上戶等銷售事宜，不設立下級經銷商。經銷商每日根據其客戶需求情況向公司發出訂單，并到公司產品分發點提貨。對于南昌市以外及周邊省份的地級市，一般按照區域大小選定數名區域經銷商，由其負責當地市場開發，建設銷售渠道、市場維護等，區域經銷商可以開發下級經銷商作為分銷商，經銷商主要通過送奶上戶、專賣店、分銷商等渠道進行銷售。經銷商每日根據其客戶需求情況向公司發出訂單，由公司送貨或經銷商自行提貨。直銷模式下，公司的客戶主要為大中型商超、便利連鎖超市、學校、企事業單位及政府機關等單位。公司與直銷客戶簽訂合同，客戶根據需求向公司下單，公司負責配送到點，客戶按合同支付貨款。（四）公司在行業中的市場地位公司建立了以低溫產品為主的差異化產品結構，建立了以“送奶上戶”為主的銷售渠道，為廣大消費者提供新鮮、營養、安全的產品和優質服務，多年的深耕細作以及長期積累的市場聲譽、品牌形象，公司得到了消費者的認可。公司擁有“陽光”和“天天陽光”兩大核心商標和品牌，以江西市場為核心，輻射湖南、安徽等周邊省市市場。公司產品深受廣大消費者信任和喜愛，已經成為中部地區具有重要影響力的乳品企業和品牌之一。（五）主要的競爭優勢和業績驅動因素（一）公司經營狀況2023年上半年，公司繼續以低溫保鮮奶送奶上戶為主要銷售模式和抓手，持續加大在營銷渠道和品牌建設方面的投入，創新新零售銷售渠道模式，持續優化產品結構，提升銷售服務意識，通過組織客戶DIY體驗和參觀牧場等現場活動，組織宣傳進社區和社區露演等方式拓展增量市場和價值客戶，取得了較好的效果。2023年第一季度隨著相關措施的逐步放開公司銷售逐步恢復，第二季度隨著社會和經濟活力的不斷提升，公司實現營業收入同比2022年穩健增長。2023年上半年，公司受主要原料生鮮乳及乳粉等采購價格下降等因素影響，產品毛利率有所增長盈利能力略有提升。2023年上半年公司實現營業收入2.77億元，同比增長2.32%，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤為0.62億元，同比增長12.05%。（二）公司生產經營許可情況（1）與生產經營相關的業務資質（2）生鮮乳收購許可證（3）生鮮乳準運證（4）排污許可證（5）動物防疫條件合格證品牌運營情況公司自成立以來，一直以乳制品和含乳飲料為主營業務，主要有“陽光”和“天天陽光”兩大品牌，還有“華好牧場”、“貝加爾湖”等商標和品牌在使用。公司為廣大消費者提供新鮮、營養、安全的產品和優質服務，多年的深耕細作以及長期積累的市場聲譽、品牌形象，公司得到了消費者的認可，產品深受廣大消費者信任和喜愛，已經成為中部地區具有重要影響力的乳品企業和品牌之一。公司及公司產品獲得的主要榮譽有：中國學生飲用奶生產企業、江西省老字號企業、江西省農產品50強、國家高新技術企業、中國乳制品行業優秀企業、學生營養改善貢獻企業，獲得中國紅十字會貢獻獎章，公司通過GMP、ISO、HACCP等多項管理體系認證和誠信管理體系認證，公司產品獲得中國乳制品工業協會“優秀新產品獎”和“2021年液體乳制品大賽”質量金獎以及“中國乳業科技創新典范企業”和“中國乳業綠色低碳可持續發展典型案例入選企業”等稱號，部分產品通過有機食品認證。公司品牌是“江西省贛鄱正品認證品牌”、“2021年最受歡迎的江西十大企業消費品牌”、“2021年南昌市十大最受歡迎昌農優品”，“陽光”和“天天陽光”曾獲得江西省著名商標認證，產品曾獲得江西省名牌農產品認證。2022年獲得“江西省專新特精中小企業”、中國乳業高質量發展企業獎、江西農產品企業產品百強品牌、青云譜區2022年納稅貢獻企業等榮譽。主要銷售模式公司目前銷售模式分為經銷模式、直銷模式兩種，其中經銷模式為公司主要銷售模式。經銷模式下主要銷售渠道為：線下“送奶上戶”、零售店、線上銷售、酒店銷售等特殊渠道，直銷模式下主要銷售渠道包括：商超、企業事業單位、機關、幼兒園學校等。經銷模式經銷模式是公司的主要銷售模式，公司經銷商主要分為南昌市內個體經銷商、南昌市以外地區經銷商及酒店等特定渠道經銷商。在南昌市內按社區發展經銷商，由其負責市場開發、送奶上戶等銷售事宜，不設立下級經銷商。對于南昌市以外及周邊省份的地級市，一般按照區域大小選定數名區域經銷商，由其負責當地市場開發，建設銷售渠道、市場維護等，區域經銷商可以開發下級經銷商作為分銷商，經銷商主要通過送奶上戶、專賣店、分銷商等渠道進行銷售，酒店等特殊渠道經銷商主要是針對特殊渠道選定經銷商開展特殊渠道業務。1、經銷模式下各類產品的營業收入、營業成本、毛利率及同比變動情況2、報告期內經銷商進入、退出、期末情況報告期內，公司不存在同一地區經銷商數量變動超過30%的情況。3、報告期內前五大經銷客戶情況及結算方式公司對經銷商結算方式：當月收取部分貨款，次月結清上月全部貨款，其中南昌市內為次月2號前，市外為次月5號前，外省為次月10日前。發生變動的具體原因并說明對主營業務成本的影響2023年上半年，受當地天然氣供應價格調整影響，公司主要原材料天然氣的采購價格同比去年漲幅達35.19%，對主營業務成本的影響金額約為145.82萬元。主要生產模式公司采用以銷定產的生產模式，根據銷售訂單安排生產計劃。公司產品分為低溫產品和常溫產品，低溫產品由于保質期限短，采取嚴格的“以銷定產”生產模式，以快速響應消費者對產品新鮮度的要求，同時嚴格控制庫存，確保產品新鮮度。常溫產品由于保質期較長，公司采取“以銷定產為主，適當調節庫存為輔”的生產模式，生產部門會根據以往年度生產經驗和對未來銷售趨勢的判斷預估安排額外生產來保持安全合理的庫存水平。營業成本的主要構成項目公司營業成本包括主營業務成本和其他業務成本，報告期內，公司主營業務成本占營業成本100%，營業成本構成保持穩定。按產品分類的主營業務成本主要構成項目情況：產量與庫存量說明：公司常溫乳飲料今年6月底的庫存量比去年同期增長73.25%，主要是公司生產了批量的屏眼寶和益菌寶產品以滿足夏季市場對飲料類產品的需求；乳粉產品的銷售量和生產量絕對數值很小。公司產能情況報告期末，公司設計產能為7.7萬噸，實際產能為7.7萬噸，在建產能為10.4萬噸（主要是在建的募投項目產能）。
二、核心競爭力分析（一）核心競爭優勢1、差異化的銷售渠道公司經過多年的探索實踐，已建立起較為完善的銷售網絡，包括送奶上戶、商超、專賣店、自動售賣機等多種渠道，其中以送奶上戶渠道為主。送奶上戶渠道，能夠有效結合公司產品多需冷鏈運輸、保質期短的“低溫、保鮮”特性，根據消費者的飲用習慣，在特定時間將產品送至消費者住所，滿足消費者長期性、規律性的飲用需求。消費者在送奶上戶渠道下的消費具有長期性與規律性，客戶忠誠度高，具有重復消費率高的特征。送奶上戶渠道與其他品牌形成了差異化競爭，公司在區域市場送奶上戶渠道優勢明顯。經過對區域市場的長期耕耘，目前公司銷售網絡覆蓋了江西省內的全部城區，并輻射湖南、安徽等周邊省份市場，營銷網絡的不斷完善下沉，為公司帶來持續的發展動力。2、完善的冷鏈物流運送體系經過多年的發展，公司構建起了覆蓋江西省城區的冷鏈物流運送體系。低溫產品作為高營養產品，從出廠到消費者消費全過程對低溫冷鏈運輸要求極高，低溫配送能力決定了產品質量的穩定性與一致性，也決定了企業品牌能否長期被消費者認同。通過多年的實踐，公司積累了豐富的冷鏈運輸經驗，在產品銷售過程中可實現冷鏈運輸車輛與公司產品儲藏分裝等全過程無縫對接，避免低溫奶產品由于配送鏈條過長帶來的產品質量安全問題，保證了產品運輸的時效性，促進了公司產品的銷售，提升了消費者對公司產品“新鮮”的認同感。3、差異化的產品結構對于保質期較短的低溫產品，由于本地品牌本地化生產，運輸距離更短，產品更新鮮，居民在選擇乳制品時相對會更青睞選擇本地產品，特別是經歷了長期市場檢驗的本土產品。結合公司建立的銷售渠道、冷鏈運輸體系，以及公司作為本土企業、本地化生產的地緣優勢，公司制定了差異化的產品策略，以低溫乳制品、低溫乳飲料等“低溫、保鮮”產品作為主打產品，避免了與以常溫奶為主的大型乳企在產品上的直接競爭。公司的低溫產品在本土產品中競爭優勢突出，產品的多樣性有效地滿足了細分市場的需求，提高了公司的競爭力。4、產品質量優勢從成立至今，公司始終堅持“質量就是生命，生命只有一次”的經營理念，公司已通過GMP生產規范認證、HACCP質量管理體系認證，從奶源供應、輔料采購、生產過程控制到成品檢驗，形成了完善的質量控制體系。完善的質量控制體系為公司產品安全提供了有力保障，在包括“三聚氰胺專項檢查”在內的歷次食品安全檢查中，公司的產品均符合標準，未發生過食品安全事故，積累了良好的市場口碑。5、區域品牌影響力優勢陽光乳業品牌源于1956年，具有60多年的歷史沉淀，公司嚴把食品安全關經受住了多年的市場檢驗，樹立了良好的市場形象；公司送奶上戶為主的銷售渠道，滿足了消費者長期性、規律性的飲用需求，更加貼近消費者，公司產品已在消費者群體中取得了良好的口碑和品牌形象。經過多年耕耘，公司已發展成為區域性城市型乳制品龍頭企業之一，陽光乳業品牌在江西省內擁有較高的知名度和市場美譽度。（二）核心競爭力重要變化2023年上半年，公司核心管理團隊和關鍵技術人員保持了穩定，未發生任何人員離職或變動情況，公司專有設備使用情況未發生變化，公司土地使用權數量和面積未發生變化，公司專利申請和授權及使用情況穩定，公司采購、生產、銷售等經營模式未發生重大變化，公司盈利模式未發生改變。2023年上半年公司核心競爭力未發生重要變化。
三、公司面臨的風險和應對措施（一）食品安全風險公司主營乳制品、乳飲料的生產銷售，其中以低溫乳制品、低溫乳飲料為主，低溫產品需低溫冷鏈運輸，從產品生產至最終銷售到消費者手中，經歷多道環節。雖然公司有嚴格的質量控制體系，在歷次市場抽檢中，產品質量均符合要求，未發生過食品安全責任事故，但若未來因公司的質量管理疏忽或因為其他原因發生產品質量問題，將會對公司的品牌、信譽度、市場形象、產品銷售等造成不利影響。應對措施：公司樹立了“質量就是生命，生命只有一次”管理理念，建立了一套完整的產品質量管理控制體系，實現從原料采購、生產檢測、倉儲配送、銷售等全過程的質量控制，確保產品符合質量標準。（二）奶源不足及價格波動風險生鮮乳為公司的重要原材料之一，目前，公司主要通過自有牧場以及與規模較大的牧場建立穩定的合作關系，有效地滿足了公司對生鮮乳的需求，國內生鮮乳供應市場價格穩定。但是，我國歷史上曾因奶源不足而出現過“搶奶”現象，如果乳制品行業對生鮮乳的需求量超出有效供給量較多，短期內公司可能面臨原材料供應不足及價格波動風險，將對公司經營產生不利影響。應對措施：公司目前正在逐步加大自有牧場建設提高自供奶源比例，另一方面多方篩選穩定奶源供應商尤其是和全國大型牧場建立牢固的合作關系，降低奶源不足和價格波動風險。（三）募集資金投資項目風險本次募集資金投資項目建成后，公司固定資產規模將擴大，產能亦有較大幅度提升。盡管本次募集資金項目預期收益良好，但如因市場環境發生重大變化、行業競爭加劇、生鮮乳供應不足或公司自身管理能力不足等原因，募集資金項目可能不能按照進度實施或預期收益可能無法完全實現，公司存在因固定資產折舊費用、攤銷費用增加而導致利潤下降、凈資產收益率下降的風險，進而對公司經營計劃的實現和持續發展產生不利影響。應對措施：公司將加快募投項目建設，使項目盡快完工形成產能，配套營銷渠道建設和品牌推廣項目的實施，以迅速消化募投項目產能，實現預期目標。（四）銷售區域集中的風險受主營低溫產品特性影響及冷鏈運輸的限制，公司主要銷售市場在江西省，集中區域銷售市場占比較高可能給公司經營帶來一定風險，如果公司產品所覆蓋的區域市場情況發生變化而公司未能及時做出相應調整，短期內將對公司經營業績造成不利影響。應對措施：近年來公司積極開拓省外市場，目前公司產品已推廣至湖南、安徽等周邊省份，并取得了積極的成效，未來隨著公司銷售市場的擴大，銷售區域集中的風險將逐步降低。（五）市場競爭風險作為城市型乳品企業，經過多年精耕細作，公司在區域市場品牌知名度、美譽度和營銷網絡等方面具有相對競爭優勢，保持了較好的盈利水平。但是，如果未來市場競爭加劇，其他乳制品企業加快在江西市場的擴張步伐而公司未能采取有效措施應對競爭，則公司有可能面臨市場份額下降、經營業績下滑、發展速度放緩的風險，公司的銷售毛利率、凈利率存在下滑的風險。應對措施：堅持自身送奶上戶差異化競爭優勢，同時不斷嘗試新渠道新模式創新，逐步建立除送奶上戶以外的新的業務增長點。加大市場有效投入，不斷保持和提升品牌的知名度和美譽度，提升企業核心競爭力。
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