作者丨何思思

編輯丨陳彩嫻

“企服和婚姻一樣，需要長期主義，一旦分開就很難再婚了。”

【資料圖】

SaaS 必須生態(tài)化

20世紀80年代后期、90年代早期，中國出現(xiàn)了第一批ISV（獨立軟件開發(fā)商），彼時正值改革開放初期，PC進入中國，且逐漸應用于政府和各企事業(yè)單位。其中，財務軟件領(lǐng)域表現(xiàn)尤為突出，諸如用友、金蝶等財務軟件都是在那個時代脫穎而出。

此后，ISV便成了中國軟件生態(tài)中重要的存在,究其原因主要是由企業(yè)服務的復雜性決定的。

與To C不同，B端軟件往往要涉及不同層級、不同部門甚至外部組織，這就要求服務商要清楚客戶的需求是什么，痛點在哪里，這些都需要投入大量的精力和人力。

如果一個廠商單獨完成的話，意味著他要在全球各地建立分公司，招募大量的員工，且這些員工要有行業(yè)Know-how的積累。此外，To B 領(lǐng)域往往存在大量的個性化需求。這就意味著僅憑一套平標準化產(chǎn)品很難滿足客戶需求，這時ISV就能圍繞客戶的差異化需求做定制。

這也是近幾年頭部廠商紛紛成立ISV生態(tài)伙伴的原因，當然由于早期對ISV沒有充分的了解和認知，國內(nèi)很多廠商也走了不少彎路，時間回到十年前，當時云計算在國內(nèi)徹底爆發(fā)，阿里云首當其沖宣布先投10個億、騰訊五年宣稱要投100億，隨后玩家越來越多，天翼云、華為云、京東云、七牛云...

為了能成為第一個吃螃蟹的人，各云廠商打起了價格戰(zhàn)，甚至開始大包大攬、做總集成或轉(zhuǎn)包項目，但結(jié)果卻是吃力不討好，業(yè)務整合困難、大規(guī)模的定制、資源分配不均等問題逐一顯現(xiàn)。

大模型亦是如此，為了搶抓機遇，有人選擇單兵作戰(zhàn)，有人則選擇強強聯(lián)合。國內(nèi)以百度為首的做通用大模型的廠商還在保持閉源狀態(tài),他們認為只有這樣才能更好地商業(yè)化。

當然也有廠商堅持做開源，諸如百川智能先后發(fā)布了 Baichuan-7B 和 13B 兩款開源免費大模型，智譜為了更好地支持國產(chǎn)大模型開源生態(tài)的繁榮發(fā)展，全面開放ChatGLM-6B 和 ChatGLM2-6B允許免費商業(yè)使用。

對于開源與否？

雷峰網(wǎng)在走訪的數(shù)百位大模型從業(yè)者那里中了解到，更多人愿意相信開源一定是大模型未來的發(fā)展趨勢，開源意味著用戶量會增加，這樣得到的反饋也就越多，無論對大模型訓練還是商業(yè)推廣來說，都是一件好事兒。

在這場大模型浪潮中，釘釘雖然做的不是大模型，也不是開源大模型，但是他選擇了一條和開源同樣能創(chuàng)造價值的路徑，即“開放”，強調(diào)把自己的生態(tài)開放出去，把AI的能力開放出去。

因為在釘釘看來，開放是一種信仰。

眾所周知，去年的生態(tài)大會上，釘釘提出了“PaaS First Partner First”戰(zhàn)略，明確“釘釘只做一件事，就是PaaS化”，此后又陸續(xù)推出了bPaaS、iPaaS、dPaaS等，不斷向生態(tài)伙伴開放底座能力。

今年4月份，釘釘總裁葉軍強調(diào)要用大模型把釘釘重新做一遍。雷峰網(wǎng)了解到，直至現(xiàn)在僅4個多月的時間，釘釘已經(jīng)有17條產(chǎn)品線、55個場景全面接入了大模型，完成了智能化再造。

而在今年的生態(tài)大會上，釘釘進行了戰(zhàn)略的再升級，提出了AI PaaS 戰(zhàn)略，其目的很簡單：不僅要重造釘釘，還要用大模型幫助生態(tài)伙伴把產(chǎn)品重新做一遍，這標志著釘釘智能化能力已經(jīng)進入生態(tài)層。

之于AI PaaS的定位，釘釘總裁葉軍解釋道，AI PaaS是連接大模型和應用場景最好的樞紐，向下連接包括通義、文心一言、質(zhì)譜華章等在內(nèi)的通用大模型，向上連接用戶的多樣化需求。

在大模型這個賽道中，釘釘沒有選擇做通用大模型、垂類大模型，而是繼續(xù)發(fā)揮釘釘平臺的優(yōu)勢，幫助生態(tài)創(chuàng)造價值。對此，葉軍表示，專業(yè)的事要交給專業(yè)的人來做，面對大模型的浪潮，釘釘只做底層基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力開放給生態(tài)伙伴。

e簽寶作為釘釘7年的生態(tài)伙伴，經(jīng)歷了從不會用釘釘?shù)揭蕾囜斸數(shù)倪^程。e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金洪洲表示，“2016年我們就在考慮如何更快地實現(xiàn)簽署網(wǎng)絡的建設，受限于開發(fā)難度大、獲客成本高等問題，2017年成立了專門的釘釘業(yè)務團隊，選擇 All? in 釘釘?！?/p>

借助釘釘開放的底層能力，e簽寶目前已經(jīng)推出了兩個產(chǎn)品，一是方化融合，加速網(wǎng)絡建設；二是智能合同產(chǎn)品，其中智能合同能幫助用戶提效100%，合同風險下降90%，客戶的客單價提升6倍。

雷峰網(wǎng)了解到，生態(tài)伙伴方面，僅一年多的時間，釘釘?shù)纳鷳B(tài)伙伴增長了近1000家，現(xiàn)已超過5000家，分布在全國150多個地級市。應用數(shù)量方面，已超過1000萬；此外，釘釘上年營收超過千萬的生態(tài)伙伴達25家。據(jù)葉軍介紹，釘釘每掙一塊錢，就為生態(tài)伙伴帶去9塊錢的收入。

“一個人可以走的更快，但一群人可以走的更遠，”葉軍如是說。

SaaS的核心：成本與門檻

大模型在國內(nèi)火了已經(jīng)有半年多的時間，但似乎大部分廠商還停留在炒概念階段。

一位業(yè)內(nèi)從業(yè)者曾這樣描述國內(nèi)大模型的發(fā)展現(xiàn)狀：國內(nèi)大模型還在炒作，一些廠商還沒有大模型的雛形，甚至還沒有進入訓練階段；另外，大模型應用方，也只是在盲目跟風，急于做產(chǎn)品研發(fā)搶占頭波紅利。

鮮有廠商關(guān)注成本和場景落地的問題，但這兩者才是企業(yè)最關(guān)注的話題，同時也是推動大模型產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展的關(guān)鍵因素。

釘釘此次升級的AI PaaS戰(zhàn)略，再次延續(xù)了數(shù)字化時代“降本增效”的使命：釘釘想讓所有生態(tài)伙伴都能享受大模型能力，最終目的則是讓AI變得人人可用，人人易用。

從數(shù)字化時代到智能化時代，釘釘緣何始終圍繞降本增效做文章？

其一，中小微企業(yè)一直是釘釘?shù)幕颈P，據(jù)中國2023年1月份市場監(jiān)督管理總局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，我國經(jīng)營主體有1.7億戶，其中1.14億是個體工商戶，5600萬是企業(yè)主體，中小微企業(yè)占比達90%。這意味著中小微企業(yè)才是智能化時代的主力軍，蘊藏著一個巨大的市場。

暢捷通作為釘釘?shù)纳鷳B(tài)伙伴就是一家只面向中小微企業(yè)的公司。成立之初，暢捷通的這一定位就引發(fā)了很多人的不解。暢捷通總裁楊春雨談到：“很多朋友會和我說，你們只做小微（企業(yè)）還不得餓死，因為從做生意的角度出發(fā)，很多人認為要做有錢人的生意，小微企業(yè)的支付能力很有限，根本沒有辦法賺到錢。”

但實際情況是，從2010年到現(xiàn)在，暢捷通累計服務了超過200萬的小微企業(yè)，除2021、2022兩年轉(zhuǎn)型期外，其余時間毛利率高達90%。

“小微企業(yè)市場中是有金礦的，且一定是金沙狀態(tài)，不可能是大的金塊。”楊雨春如是說。

但這類企業(yè)也存在一個最大的共通點，即和數(shù)字化轉(zhuǎn)型一樣，他們沒有充足的預算來購買智能化服務。一位業(yè)內(nèi)專家曾向雷峰網(wǎng)透露道，某大模型廠商做私有化部署是以億起步的，這對中小微企業(yè)來說簡直是天文數(shù)字。

也就是說，和數(shù)字化一樣，邁入智能化時代，中小微企業(yè)關(guān)注的仍是如何獲得好用、性價比高且有價值的產(chǎn)品和服務，所以降本增效自然成了俘獲中小微企業(yè)的有利手段。

反觀國內(nèi)大模型廠商，他們還沒有考慮怎么降低門檻的問題， 只想撈一筆快錢。但在葉軍看來，大模型就像婚姻和戀愛一樣，需要長期主義。

雷峰網(wǎng)了解到，釘釘率先給出了行業(yè)內(nèi)首個落地應用場景的商業(yè)化解決方案：在釘釘專業(yè)版本年費9800元的基礎(chǔ)上，增加1萬可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；在專屬釘釘年費基礎(chǔ)上，增加20000元可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。如此計算下來，相當于一次調(diào)用不到5分錢。

在釘釘公布的一組數(shù)據(jù)中得出，目前釘釘?shù)能浖顿M企業(yè)已經(jīng)超過10萬家，其中88%是中小微企業(yè)，大型企業(yè)只占12%。

其二，受經(jīng)濟下行的影響，中國SaaS行業(yè)由發(fā)展黃金期進入了停滯期。主要原因在于，目前中國SaaS有幾個問題一直沒有被解決：

首先定制化需求繁多復雜，諸如“這個菜單能不能移一移，流程能不能改一下，我們的需求很多，能不能定制……”的情況愈發(fā)明顯；

其次，SaaS軟件的使用頻率極低，以Hr系統(tǒng)為例，有些公司只會在發(fā)工資、年終獎、股票期權(quán)時使用一次。同樣，很多ERP系統(tǒng)也只有現(xiàn)場工作人員使用，其他中層管理人員和高層領(lǐng)導甚至都不知道這個系統(tǒng)應該怎么使用；

更重要的是，SaaS軟件的獲客成本極高，因為SaaS通常會面臨定制化需求，前期需要投入大量的時間和人力根據(jù)客戶的需求做定制開發(fā)，還有中期的協(xié)調(diào)溝通以及后期的運維服務等。因此，相對來說，SaaS是一個回報周期較長的行業(yè)。

而面對AIGC的浪潮，如何抓住智能化機遇、滿足客戶的智能化需求，幫助企業(yè)穿越周期，再次成為了SaaS企業(yè)最關(guān)注的問題。

反觀釘釘PaaS戰(zhàn)略的發(fā)展，其一直沿著這條主干道前行，不斷增強PaaS能力，持續(xù)開放底座能力，此次的AI PaaS和釘釘已有的bPaaS、iPaaS、dPaaS能夠很好地融合，也是大模型時代服務中國SaaS企業(yè)的又一升級。

大模型對于任何一家公司都是機遇和挑戰(zhàn)并存，基于此，很多公司在調(diào)整戰(zhàn)略時，往往是看長做短、積小謀大。比如從內(nèi)部抽調(diào)一部分人成立專門的項目、和外部研發(fā)機構(gòu)合作等，但經(jīng)過一段時間驗證后并沒有成功的產(chǎn)品落地。

而釘釘AI PaaS戰(zhàn)略則是“看長”與“做長”齊頭并進。一方面，通過降本增效的方式便利于人；另一方面，也把主動權(quán)掌握在了自己手中。

AI SaaS的出路：產(chǎn)品重構(gòu)

正如前文所言，AI PaaS戰(zhàn)略其實是降本增效，但還有后半部分：用大模型幫助生態(tài)伙伴重構(gòu)產(chǎn)品。

重構(gòu)意味著，要推翻原來的技術(shù)架構(gòu)全部轉(zhuǎn)移到大模型之上。葉軍認為，AI不應該是玩具，而應是生產(chǎn)力工具，而重構(gòu)就是AI由玩具變成生產(chǎn)力的重要途徑。

但其過程并非一件易事，某服務消費行業(yè)的廠商為了訓練自己專屬的行業(yè)模型，起初基于英偉達CUDA做訓練，但出于安全方面考慮，想要轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的開發(fā)平臺上，計算下來發(fā)現(xiàn)，要一兩個月的時間才能完成全面遷移。

那為何要重構(gòu)？

時間拉回到2011年，互聯(lián)網(wǎng)+概念出現(xiàn)，因為當時是一個潮流，所以很多企業(yè)尤其是傳統(tǒng)企業(yè)紛紛選擇擁抱互聯(lián)網(wǎng)＋，似乎只要用了互聯(lián)網(wǎng)就能進入互聯(lián)網(wǎng)時代，但實際情況是他們連最基本的信息化都沒有做到，甚至很多工廠還在手寫方式記錄信息，最后就變成了形式上的互聯(lián)網(wǎng)+。

彼時，很多傳統(tǒng)企業(yè)為了擁抱互聯(lián)網(wǎng)+紛紛涌入中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，由此產(chǎn)生了一個又一個的創(chuàng)業(yè)故事。此前采訪一位互聯(lián)網(wǎng)專家時聽聞，一個煤老板為了搶奪互聯(lián)網(wǎng)的紅利，做一個團購網(wǎng)站，并以擺地攤發(fā)禮品的方式獲客。因為在他看來，左手掌握一個煤炭企業(yè)，右手掌握一個網(wǎng)站，就是互聯(lián)網(wǎng)+，最終以失敗收場。

又比如，某家電梯生產(chǎn)商，感覺互聯(lián)網(wǎng)+來了，立馬做了一個App，這個APP的使用流程大概這樣的：“進入電梯后，不需要點擊電梯里的按鈕，只需要在APP上點擊要去樓層數(shù)就可以了?！钡@種應用不管在當時還是現(xiàn)在來看，都是一個很白癡的應用，也引來了很多人的詬病。

反觀大模型的發(fā)展，今年2月份以來，國內(nèi)上演了一場盲目跟風的戲碼，企業(yè)瘋狂入局、資本持續(xù)加碼...人們更是把它想的非常厲害，甚至有人稱它為全知全能的“神，”但實際情況是，傳統(tǒng)行業(yè)在用 AI 和互聯(lián)網(wǎng)自我改造時，往往會陷入一種困境：他們將馬車改成了小汽車，但沒能把小汽車用起來，營銷方式、獲客方式和銷售方式等都沒跟上，導致馬拉小汽車的情況出現(xiàn)。

其實國內(nèi)這樣的例子比比皆是，比如某視頻創(chuàng)業(yè)公司為了搶占大模型的風口，只是在原有視頻產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加了一個AI端口，很多用戶親測后大跌眼眶。

也就是說，想要真正擁抱大模型，不僅要靠廠商提供服務，關(guān)鍵是要進行產(chǎn)品重構(gòu)，否則只會是一個被多人詬病的應用。

對此，釘釘AI PaaS開放了三大平臺主要解決三類問題：

模型調(diào)度平臺，類似一個感知系統(tǒng)，其可以感知來自用戶側(cè)輸入的各種各樣的內(nèi)容、包括提示詞和上下文記憶等；

模型訓練平臺，目的是為企業(yè)提供一個安全可控專屬的行業(yè)化模型訓練平臺，這個平臺可以對接不同的通用模型和專屬，另外結(jié)合釘釘煉丹爐的能力可以解決專屬化企業(yè)數(shù)據(jù)跟大模型之間融合的問題；

插件開發(fā)平臺，主要解決企業(yè)存量的應用和服務如何快速被AI使用的問題，通過這一平臺，企業(yè)的存量應用和服務可以快速接入調(diào)度平臺。

雷峰網(wǎng)了解到，基于AI PaaS的能力，釘釘聯(lián)合多家生態(tài)伙伴，發(fā)布了數(shù)字員工，另外還分別與1號直聘、易鯨云、winplan、有成CRM、i人事以及酷學院等推進多個數(shù)字員工產(chǎn)品。

觀察下來發(fā)現(xiàn)，釘釘一直基于PaaS做戰(zhàn)略升級，之前的bPaaS、iPaaS、dPaaS、更像是數(shù)字化時代的產(chǎn)物，而AI PaaS戰(zhàn)略則是因大模型而起，但不變的是，釘釘想做的一直是做有價值的平臺，將底層能力開放給生態(tài)伙伴。

但葉軍并不滿意眼前的成績，產(chǎn)品體驗的提升一直是他關(guān)注的要點。 “這和我們的投入有很大的關(guān)系，我們只有1500人，雖然這些人都來自985、211，但有些問題還是沒辦法在很快的時間內(nèi)得到響應。”葉軍表示。

另外，葉軍認為，生態(tài)服務體系還沒有做的足夠好，無論與個人還是服務商之間的聯(lián)系，本質(zhì)上都是從不認識到認識到建立信任再到商業(yè)化的往來，搭建的過程遠比想象中難?！八晕覀儗幙煽睾盟俣龋聛?，否則就是拔苗助長?！?/p>

從aPaaS到bPaaS、iPaaS、dPaaS再到現(xiàn)在的AI PaaS，釘釘一直堅持開放生態(tài)，雖然1500人不足以服務好每位客戶。但釘釘認為，背后的生態(tài)大軍是有能力的。

開拓 AI PaaS 后，釘釘?shù)摹癤”Pass 路徑將通往何方？相信時間會告訴我們答案。

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