入夜的屏南是安靜的。這個(gè)常住人口不到15萬的縣城少有步履匆匆的行人，天黑了商家就陸續(xù)閉店休息，食肆開著，卻沒有煩躁的客人在門口等位，過了八點(diǎn)，老板就翹著腳坐在店門口刷一會(huì)短視頻。

只有一座三層小樓，在夜幕降臨時(shí)仍在忙碌。這是屏南縣農(nóng)產(chǎn)品直播中心，主播們接力出售當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品——菌菇為主，也有黃酒、銀耳和金線蓮。她們每個(gè)人扎兩條馬尾辮，穿一件紅衫，講話帶點(diǎn)屏南口音，風(fēng)格有山里姑娘的熱情爽朗。

幾天下來，每個(gè)人嗓音都帶點(diǎn)嘶啞，但聲量不減。這一點(diǎn)直接反應(yīng)在隔壁那臺(tái)顯示器上，每場直播一開始，銷售曲線就跟著往上爬，還沒到6月18日，上千萬的銷售目標(biāo)就已經(jīng)完成了。

(資料圖片)

直播間的“一號(hào)人物”田小宇已經(jīng)習(xí)慣了這樣的增長。她每天負(fù)責(zé)清早的第一場直播，捋捋兩條長辮，露出坦率又真誠的笑容。直播間里不少回頭客，下單的時(shí)候留幾句問候，小田啞著嗓子說“謝謝姐姐”。直播在中午結(jié)束，她又忙不迭地為短視頻配音、為新產(chǎn)品選品，走路時(shí)前傾著身子，好像恨不得一秒到達(dá)目的地。

小田在抖音直播帶貨菌菇

2018年底，田小宇和丈夫楊瑞強(qiáng)回到屏南創(chuàng)業(yè)，養(yǎng)雞、養(yǎng)竹鼠，然而創(chuàng)業(yè)受挫，他們架起手機(jī)開始拍短視頻、做直播，接下來的兩年，屏南的菌菇通過這個(gè)直播間被送上了幾百萬張餐桌。

如今“小田姑娘”不只是指田小宇，也是和她一樣打扮、一起打拼的幾位主播，更是有400多萬粉絲、累計(jì)數(shù)百萬單銷量的農(nóng)產(chǎn)品品牌。這個(gè)機(jī)會(huì)屬于小田，也屬于這些農(nóng)村的寶媽、返鄉(xiāng)的務(wù)工者，以及在屏南山間勞作的菇農(nóng)們。

出路

幾年前，回鄉(xiāng)第二天，田小宇就跟著婆婆到菇棚采摘，這是生長在貴州的95后姑娘第一次見到菇棚。

屏南位處山區(qū)，海拔超過800米，林木密布，山霧繚繞，氣候濕潤，盛夏也涼爽。食用菌喜歡這樣的條件，楊瑞強(qiáng)所在的村子幾乎家家種菇，以前種香菇，近幾年茶樹菇種得多。

田小宇說，茶樹菇易趨光長歪，菇棚暗不見光，菇農(nóng)要套上頭戴燈才能采摘。采摘在凌晨兩三點(diǎn)開始，時(shí)機(jī)相當(dāng)微妙，采早了菇還沒成熟，晚了傘頭就會(huì)散開，沒香氣、口感柴，賣不上價(jià)。

菇不等人，一年兩次的采摘總耗得人心神俱疲。田小宇是帶著新鮮勁來的，手生，半個(gè)小時(shí)都摘不了一筐，而公公婆婆一早上就能采出一百多筐。菇棚將近38度，汗不住地淌，摘完第一波，吃個(gè)午飯就得繼續(xù)。接下來把菇烘干，裝在袋子里，背到香菇市場，由本地或外來的商人收走。

采摘熬人，買賣更熬人。就像所有農(nóng)產(chǎn)品一樣，菌菇的價(jià)格總起伏不定，遇上價(jià)格不好，整年的辛苦都要打水漂。2020年的春天令人沮喪，各地的菜市、飯店暫時(shí)關(guān)閉，收購者大多來不了屏南，市場上給的價(jià)很低，菇農(nóng)們又一次陷入兩難——不賣沒錢進(jìn)賬，賣了就虧。

小田和丈夫楊瑞強(qiáng)在茶樹菇菇棚

這個(gè)春天，田小宇的創(chuàng)業(yè)也不順利，竹鼠養(yǎng)殖因疫情被迫中止，賠了一大筆錢，養(yǎng)雞還不知什么時(shí)候才能盈利。此時(shí)，短視頻成了意外的一條出路。

楊瑞強(qiáng)有時(shí)會(huì)在田小宇干活時(shí)拍幾條視頻。視頻里她叫“小田”，這也是生活中親友對她的稱呼。在鏡頭里，她砍竹子做柵欄、搭雞棚、背著玉米去喂雞，茶樹菇滯銷了，她又捧著菌菇出現(xiàn)在鏡頭里，“我想在力所能及的范圍里幫幫媽媽?！?

每一條視頻都有十幾萬的播放量，后來小田才知道，關(guān)注她的人遍布全國，以中青年女性居多，其中包括不少年輕寶媽。小田和楊瑞強(qiáng)在幾年前一起開過廣告公司，短視頻的影響力讓他們驚訝，“室外打一個(gè)廣告牌的影響力，遠(yuǎn)不如一條短視頻?！眹L到了視頻的甜頭，她開始在周末開直播，介紹村里的菌菇產(chǎn)業(yè)，也推銷家里的茶樹菇。

電商成了夫妻倆新的創(chuàng)業(yè)方向。等夏天到來，兩人在朋友圈里看到了一條推廣，是屏南縣電商辦的培訓(xùn)。小田報(bào)了名，和屏南縣的其他菇農(nóng)一起坐到了電商辦三樓的會(huì)議室里。

講師一開始就談到屏南的優(yōu)勢——這里產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，但反過來說，自然風(fēng)光好、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量高，正好合上了城市消費(fèi)者的需求。

但如何迎合消費(fèi)者的需求，還需要進(jìn)一步細(xì)化。城市的消費(fèi)者或許還不習(xí)慣讓菌菇成為餐桌的常客，要怎么設(shè)計(jì)和介紹產(chǎn)品，也就成了培訓(xùn)的核心。

培訓(xùn)之后，小田的短視頻內(nèi)容變得更豐富了。不只是分享鄉(xiāng)村生活，她開始在廚房里架起鏡頭介紹菌菇的不同做法，拿起一包菌菇聊挑選方法，也詳細(xì)講解竹蓀、羊肚菌和茶樹菇的營養(yǎng)成分。

這一次培訓(xùn)會(huì)結(jié)束，講師劉若愚成了小田夫婦的合伙人。劉若愚是屏南的女婿，也是有多年經(jīng)驗(yàn)的電商服務(wù)商，他建議小田做產(chǎn)品升級(jí)。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，組合產(chǎn)品往往比單一產(chǎn)品更暢銷，于是菌菇被按照配比制成湯包，羊肚菌、鹿茸菇、蟲草花等放在一起，起名“六珍湯包”。

小田合伙人劉若愚與直播間的主播們

新的湯包上架，小田拍了短視頻做推廣，直播間里源源不斷地涌進(jìn)人來，同村人一起打包，楊瑞強(qiáng)的表妹做客服，租來的一間小倉庫里堆滿待發(fā)的包裹。

楊瑞強(qiáng)說，小田直播間的成功不算偶然，他們并不是屏南第一個(gè)吃螃蟹的人。在同期的培訓(xùn)班里，也有和他們先后一起出名的農(nóng)戶主播，包菇婆、楊美麗等。

背后的累積已有多年。屏南縣電商辦在過去幾年就積累了為電商服務(wù)、做培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，召開培訓(xùn)會(huì)的這棟樓就有不少本地電商進(jìn)駐，叫“屏南縣電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園”，后來他的公司也開在同一棟樓里。最近幾年新的變化是，屏南到福州的高速路在2019年通車，物流成本下降；兩年之后，伴隨單量上升，小田家的物流成本又下降了一半。

其中也有抖音平臺(tái)對農(nóng)村事業(yè)的扶持。最近幾年，小田、楊瑞強(qiáng)和劉若愚參與了抖音的“山貨上頭條”“鄉(xiāng)村守護(hù)人”“鄉(xiāng)村商學(xué)堂”等助農(nóng)項(xiàng)目，得以拓寬了更多產(chǎn)業(yè)和供應(yīng)鏈資源；平時(shí)，更多人才培訓(xùn)活動(dòng)也幫助他們與抖音的其他頭部創(chuàng)作者進(jìn)行交流。

小田直播間主播參加抖音助農(nóng)活動(dòng)

“姐妹團(tuán)”

屏南離福州車程不到三小時(shí)，年輕人大多外出讀書、工作——但不是每個(gè)人都喜歡大城市的繁華。

比如80后阿妹，在福州做了十年奢侈品銷售，業(yè)績不錯(cuò)，回到屏南才松了口氣。在福州，她每天上班要為通勤擔(dān)憂，下班了又想家。獨(dú)居又體弱的媽媽煮飯時(shí)總是多放一把米，以備她來探望，一想起鍋里剩下的米飯，阿妹就難過得掉淚。

小田直播間主播：阿妹

又比如90后美美。她一直生活在濕潤又涼爽的屏南，喜歡在下過雨的傍晚和老公在街上散步，這幾年散步的又成了一家三口、四口。

在小縣城，她們需要面對這個(gè)問題：以什么為生。阿妹在屏南做過法庭速記員和淘寶客服，可收入不多；美美生了二胎，需要靈活的工作時(shí)間，但少有工作滿足這個(gè)條件。

抖音直播吸引了像她們一樣的屏南女性。在村里，不少和小田相似的農(nóng)戶架起手機(jī)，在田間地頭和香菇市場里直播。2021年，阿妹報(bào)名了電商辦第二期的培訓(xùn)，而美美則開始在自家開播，賣童裝，小田看到了她拍的短視頻，請電商辦主任發(fā)信息邀她來參加培訓(xùn)。

培訓(xùn)班成了當(dāng)?shù)鼐疆a(chǎn)品直播的“黃埔軍?！?，楊瑞強(qiáng)從培訓(xùn)班的第一期學(xué)員變成講師，幾期培訓(xùn)結(jié)束，阿妹、美美等先后加入公司。

再過些日子，更多主播來了，有年輕的寶媽，滴滴司機(jī)，金店的銷售和豆腐店的店員。為了方便主播們照顧家庭，公司允許帶孩子來，而且只要求6小時(shí)工作，不要求固定上下班時(shí)間——美美也就可以在直播的間歇回家看看孩子，中午陪哥哥吃午餐、晚上給弟弟講故事。

此時(shí)的小田正需要幫手。她已經(jīng)從最初的周末開播變成了每日開播，粉絲進(jìn)直播間、下訂單，也喜歡和這個(gè)爽朗的姑娘聊上幾句，她往往到嘶啞不能言才下播，還覺得不舍。

新主播加入后，七個(gè)主播接力上線，直播時(shí)間變長。明亮的燈管一直開著，背景永遠(yuǎn)是是明媚又枝葉搖曳的屏南山景，主播們興致勃勃地拿出湯包、羊肚菌 、竹蓀逐一介紹。

第一次直播總是讓人緊張，美美第一次上播是四月，天氣還涼爽，但沒說幾句話就滿頭大汗。她已經(jīng)忘了是什么讓自己這么興奮，“可能是有人不斷地在評論區(qū)跟我聊天，或者是有人真的下單了?！?

阿妹上播就有點(diǎn)硬著頭皮。她背了兩個(gè)多月的臺(tái)本，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)全部印在腦子里，但幾個(gè)小時(shí)播下來卻比在商場里做銷售費(fèi)勁得多——聽眾與她之間隔著兩道屏幕，她看不見對方的表情，只能用最篤定、誠懇的語氣向?qū)Ψ奖ＷC自己產(chǎn)品的質(zhì)量。

直播中的美美

那場直播結(jié)束，她才知道，自己的銷售額有兩萬多元。這比以前在奢侈品店工作更讓她開心，“以前的商店里一雙鞋就五千多塊，現(xiàn)在一單只有幾十、上百塊，能說服從沒見面、來自全國的這么多人接受我們的產(chǎn)品，真的很不可思議。”

她加入公司的時(shí)候是冬天，半夜起來去接班的時(shí)候氣溫接近零度，快天亮?xí)r路面就會(huì)掛起薄霜，時(shí)而天上落下冰雨。長她20歲的大哥又是心疼又是不解，“一天一天地瞎折騰什么，要不就別做了吧？”但一走進(jìn)直播間，她的語調(diào)就不由自主地?fù)P起來，“大家好，我是小田的姐妹阿妹?！?

說不上是什么時(shí)候，家人慢慢不再問了，“小田姑娘”們在屏南漸漸有點(diǎn)名氣，有時(shí)候逛街吃飯，老板能認(rèn)出她們來。2023年1月，央視的《三農(nóng)群英會(huì)》來拍了一期節(jié)目，主播們上電視了，美美高興地拉著媽媽一起看。

小田直播間的“里程碑”被一張張照下來，貼在直播間外的墻上——粉絲過萬，到2022年底，直播間的日發(fā)貨量為3萬件。

倉庫間的打包工人們

在屏南，不只是“小田姑娘”們的生活被改變了。26歲的鄭惠敏從全職媽媽成了客服主管，搭建起一整套標(biāo)準(zhǔn)化的售后處理流程；50歲的楊雪峰負(fù)責(zé)倉庫管理，她做過月嫂，擺過地?cái)?，開過小店又賠得一塌糊涂，如今購物節(jié)爆單時(shí)她忙得能走壞兩雙鞋墊，回到村里，大家都說她是“小田的人”，讓她特別自豪。

在不斷擴(kuò)大的分揀、打包車間里工作的，都是當(dāng)?shù)氐慕憬恪⒁蹋r(shí)靈活，讓她們能夠隨時(shí)回家。小田說，如果每天工作滿6個(gè)小時(shí)，這些員工每個(gè)月的收入能超過屏南的平均水平；就算不行，這筆錢也足夠補(bǔ)貼家用。

“一年四季喝菌湯”

電商帶來的變化是顯而易見的。

小田至今還記得2020年的年底，這一次賣不上價(jià)的是羊肚菌，她的直播間有了起色，把同村的菇都收來，眨眼就賣掉了。

“菌菇在村里就是貨，真的賣掉才是錢，”大家總這么說。小田把菌菇賣掉，她的公公婆婆走在村里都覺得面上有光，“是光宗耀祖的感覺。”

羊肚菌從本村收到鄰村，“好像十里八鄉(xiāng)的菇都被我家收來了”，連大年三十那天全家人都在分揀、包裝，有一天她從一早就打開直播，一次賣掉了10萬元的菇，一個(gè)菇農(nóng)一整年的收入也沒這么多。

供應(yīng)鏈很快延伸到周邊縣城，隨著“六珍湯包”的走紅，寧德各縣的菌菇都不夠賣了——公司也不斷在全國各地收購羊肚菌、蟲草花等食用菌。

為了保證菌菇的質(zhì)量，每天都有近百個(gè)工人在倉庫做分揀，夠克重、賣相好的放進(jìn)湯包。

屏南本地產(chǎn)的的菇當(dāng)然也在售，但甚至不需要拍視頻、不用在直播間做推廣，只要在店鋪里掛個(gè)鏈接，就會(huì)迅速售罄。

阿妹遇到附近古田縣的一位菇農(nóng)，他說，小田直播間帶來的新銷路，讓菇農(nóng)的日子都好過了不少，“以前價(jià)格忽上忽下，定價(jià)和量都是采購的人說了算，動(dòng)不動(dòng)就虧本，而現(xiàn)在終于有了穩(wěn)定輸出的量?！?

湯包的去向是每家每戶的餐桌，這是小田直播間與香菇市場最大的不同。以往人們幾乎在餐廳酒樓才會(huì)吃這些菌菇，自家往往不知道怎么做，而小田姑娘們催生了新的需求。

在直播間里，小田姑娘們總是甜甜地叫姐姐——小田的粉絲中，有相當(dāng)一部分是有家庭的中青年女性，或許是個(gè)寶媽。

每天上午，就在直播間隔壁，小田姑娘們會(huì)用菌菇做兩道菜：羊肚菌海蠣煎蛋，羊肚菌鮮蝦餅，菌菇番茄排骨湯……粉絲看了菜譜，也就被順便“種草”了。美美是兩個(gè)孩子的媽媽，一開播，就能滔滔不絕說出一連串和羊肚菌有關(guān)的菜譜：“孩子長身體，就像蓋房子要打地基，你就用羊肚菌蒸雞蛋煮面條，爸媽要控糖，孕婦一個(gè)人要吃兩個(gè)人的營養(yǎng)，你就用羊肚菌燉豬心豬肚，燉筒骨。”

小田直播間的主播們

阿妹愛琢磨臺(tái)本，沒事就看看別家的主播怎么推銷，“冬吃蘿卜夏吃姜，一年四季喝菌湯?！鼻鞍刖涫莿e人說的，后半句是她加的。

臺(tái)本講押韻，但愛菌菇是真的。主播們坐在一起復(fù)盤數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)阿妹賣羊肚菌的數(shù)據(jù)最好，美美賣湯包的數(shù)據(jù)最好。兩個(gè)人把腳本拿出來討論，也沒太大差異，最后得出的結(jié)論是，美美最認(rèn)可湯包，而阿妹最認(rèn)可羊肚菌。“我們都是這樣的，只有對產(chǎn)品有信心，才能講出特別堅(jiān)定的感覺，”美美總結(jié)。

阿妹對菌菇的感情能追溯到幼年，小時(shí)候家里沒肉，苦行菇、牛肝菌、羊肚菌，哪一種都是山林的饋贈(zèng)。

她家中也種菇，砍林木、做菌桶、殺菌、種菌絲的過程她十分熟悉，等小香菇冒出白白的小頭，孩子們就拿著刀在薄膜上劃出十字，圓圓的菌蓋會(huì)從這個(gè)小洞里冒出來。第一茬香菇在會(huì)冬季成熟，肉質(zhì)肥厚得像鮑魚，拿來燉排骨湯或者剁碎了包餃子都是一股鮮香。

帶著這樣的記憶，到了直播的時(shí)候，她總會(huì)細(xì)細(xì)解釋每種菌菇的奧妙：竹蓀的傘裙要拿掉，不然煮在湯里就一股肥皂味；牛肝菌里可能會(huì)有蟲眼，但山珍就是這樣，“一半人吃，一半蟲吃”；湯包里的猴頭菇，放一半是為了口味，它對胃好，可是味苦，放多了反而味道不好。

偶爾場控提醒她換品，阿妹還是要說完，她想，“這可是菌菇，我要讓大家都明白要怎么吃。”

更遠(yuǎn)的期待

到了菌菇采摘的季節(jié)，菇農(nóng)們總需要吃得好一些，煲藥膳，用豬肚兔肉做青草湯，以防持續(xù)的勞作損害健康。購物節(jié)則是主播們吃補(bǔ)的季節(jié)，阿妹早上總要用鹽水燉一點(diǎn)金錢蓮來潤喉，每次下播也總是要靜一靜，喝口水，才能從直播的興奮中平靜下來。

即便是這樣，她們最擔(dān)心的也不是自己的身體，而是自己因?yàn)樯眢w原因突然下播，讓其她同事的安排手忙腳亂。于是，哪怕再累、再啞，也要把自己的時(shí)段播滿。

小田開玩笑，“你打開直播，哪個(gè)直播間的主播如果嗓音清清亮亮的，那肯定是生意不夠好，”她也一樣，辦公室的抽屜打開，里頭全是藥，潤喉的，止咳的，有些都已經(jīng)想不起來是什么時(shí)候開的。

對這些選擇回鄉(xiāng)、留鄉(xiāng)的年輕人來說，這份事業(yè)來得有點(diǎn)突然，她們本來過著平靜的生活，但卻突然站在了風(fēng)口上。忙碌的工作不止讓人憔悴，也讓年輕的媽媽們感到糾結(jié)。

小田家的女兒就是在直播間門口帶大的，阿妹至今還記得楊瑞強(qiáng)在辦公桌上給女兒換紙尿褲的場景。她大一點(diǎn)，穿著紙尿褲滿地跑，偶爾在小田直播時(shí)找媽媽，阿妹、美美就輪流把她抱在懷里；有時(shí)候等得久了，她就睡在靠墻邊的床墊上，小小的一個(gè)，哪個(gè)阿姨看了都心疼，一看到玩具和裙子就一定給她買一件。

小田姑娘在屏南縣電商辦里的直播基地

等公司有了起色，小田的公公婆婆不必再辛苦養(yǎng)家，可以在家?guī)O女。但這樣一來，小田早出晚歸，陪女兒的時(shí)間也少了。四歲的女兒懂事，不太粘著媽媽，她知道媽媽怕黑，甚至?xí)谕砩蟻韱枂枺敖裉煳乙隳闼X嗎？”

提起女兒，小田總會(huì)露出有些難過的神情，女兒忽然就長大了，錯(cuò)過的瞬間總讓人遺憾。

大家都是這樣。雖然回鄉(xiāng)是為了照顧媽媽，但阿妹隔幾周才有空回家吃頓飯；美美會(huì)在工作間歇回家看看兒子，但有時(shí)晚上直播會(huì)錯(cuò)過孩子們的睡前時(shí)光，“要是能跟他們聊聊在學(xué)校、幼兒園發(fā)生的事，該多好呢？”

她有時(shí)候匆匆陪過孩子就回來上播，可是這樣太累了，“直播時(shí)說話沒有精神，總覺得不能說服大家?！逼聊舷囊沟娘L(fēng)很涼爽，但她已經(jīng)好久沒和老公一起在街上散步了。

不過，這些與工作伴隨出現(xiàn)的問題，更多時(shí)候只是甜蜜的負(fù)擔(dān)——事實(shí)證明，適應(yīng)一個(gè)事業(yè)型的媽媽也沒那么難。主播們工作忙碌，丈夫們就主動(dòng)承擔(dān)了更多工作，遇上小田休息，楊瑞強(qiáng)總會(huì)做幾個(gè)好菜；另一位主播說，每次她下班補(bǔ)覺，6歲的女兒連走路、開門都輕手輕腳的。美美說，這不是“家庭地位提高”，夫妻、母子本來都該是平等的，“有一份事業(yè)，能和家人互相幫助，是多好的事?！?

小田和美美

在電商產(chǎn)業(yè)園的三樓，樓道里掛著吸納人才的標(biāo)語，“不唯學(xué)歷，不唯資歷，唯才是舉，廣納群賢”。每一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品公司中都傳出洪亮而略帶沙啞的女性聲音，讓來自不同城鄉(xiāng)、全國各地的人了解屏南的農(nóng)產(chǎn)品——不只是菌菇，也有紅酒、銀耳。

鄉(xiāng)村姑娘們的自我實(shí)現(xiàn)需要“小田姑娘”，而屏南的農(nóng)產(chǎn)品也需要她們。于是，小田姑娘們一次又一次推開直播間的門，站在鏡頭前，背景里的屏南山區(qū)總是微風(fēng)陣陣，枝葉搖曳。

作者：李娜

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