“當保險行業個險近幾年在負增長時，中介可以說是風景這邊獨好，但這種繁榮背后隱藏著潛在危機，當下繁榮的支撐基礎還不夠堅實，考慮到3.5%定價利率熱銷增額終身壽險的6.30潛在退市、中介首年銷售費用的潛在下調和不均衡的保險產品結構等因素，我們認為壽險中介或許也將面臨和互聯網保險一樣的深度調整期，怎么樣快速調整適應新的環境和政策將成為中介行業的試金石和分水嶺。

當下，老年人退休之后活力旅居和機構養老越來越成為剛需，養老服務這種以剛需、高頻、有形、正向激勵和稀缺供給為特點的產品，本質上是改變了老百姓對保險的認知和體驗，這也是當下保險對接養老社區產品能夠迅速擴大，用戶量和規模指數級增長的原因。大雁養老創立的保險行業獨立第三方平臺型養老服務模式，以“多快好省”和“近新適變”滿足中國老人真實養老需求，解決老人旅居、機構活力養老和到店照護養老服務供給問題，再通過保險產品解決養老支付問題，保險支付+養老服務的組合模式是否可以成為保險行業業務轉型過程的創新點、支撐點和增長點。”

2023年5月12日，在《今日保》與佛山市禪城區金融工作局聯合主辦的“2023中國保險中介發展高峰論壇”上，大雁養老董事長、北美精算師陳志華，作題為《繁榮危機——大雁養老如何助力保險中介可持續高速增長》的演講。

(資料圖片)

以下為陳志華在“2023中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄（有編輯）：

1

-Insurance Today-

保險中介處于繁榮與危機的十字路口

居安思危，未雨綢繆，預演未來

從公開數據看保險行業除了銀保渠道之外，中介渠道應該是“風景這邊獨好”。早期中介特點是“產銷分離、專業分工、貨比三家和短平快上市”，近些年，中介商業模式在快速迭代和進化，主要特點：隊伍來源高端化、隊伍結構扁平化、企業經營合伙化、運營擁抱互聯網、體系平臺化和服務生態化。“隊伍優選、優增和優育”已成為中介經營成功的關鍵。

另一個關鍵變化是保險產品：中介不像保險公司可以有三差利潤來源，中介只有依靠費差去支撐銷售成本、職場成本、人力成本、運營成本和系統成本等，所以一般要求首年費用較高。過往中介產品呈現的特點是產品復雜、價格貴、非用戶導向、雖費用高但繼續率差，當下中介產品特點變為產品簡單、性價比高、用戶導向，雖費用也高但留存率高。所以，在當下高性價比產品的前提下，高銷售費用匹配高業務品質促進保險公司和中介雙向良性的發展。

所以高價值產品高端人才快速增長，就是中介增長的雙輪驅動。但在當下保險市場發展格局下，這種雙輪驅動會不會可持續——個人至少覺得有危機。我們判斷中介可能面臨的四大危機如下。

危機一、產品停售，誰能接位？

目前行業銷售最好的產品，幾乎所有渠道都是3.5%定價利率且3-5年短繳費的增額終身壽險，假定全行業6月30日停售，有什么樣的產品能否取代這樣的產品？

行業即將迎來一個炒停售的高潮，業務短暫高潮之后必是更長時間的低谷。我始終認為炒停售并沒有給行業帶來很大的業務增量，更多的改變業務的時間分布，最終或許被反噬，因為這種模式或許帶來更多的是業務的透支、口碑的下滑和信譽的缺失。

當銀行、證券和信托理財產品都早已打破剛兌時，保險產品成為社會上差不多唯一剛兌且高回報率的金融產品時，增額終身壽險的熱銷本質是回報率有競爭優勢，替代效應很高。我們認為在負債經營的保險行業，在投資的流動性、安全性和收益性中，應該是安全性排在第一位，但當下都在拼收益率，或許會隱藏著未來的利差損風險。日本一些壽險公司就是因為長時間的高利率的定價假設，在經濟下行、利率下滑、股債雙殺、失業增加、收入下降、出生率下降和老齡化嚴重的大背景下，最終宣布破產，殷鑒不遠！

所以，當新產品定價利率降為3%，且銀行存款利率有默契的降到2.5%，我的觀點是：

第一，3%定價利率的增額終身壽險和更低利率定價的分紅型產品，產品價格上升成為必然，肯定無法替代3.5%定價利率產品退市帶來的負向影響，一段時間的業務下滑應該是個必然！

第二，從長遠看，保險業依靠和銀行業存款利率的剪刀差發展，銀行業拿著無風險的中介收入，資產端的投資風險和長周期利率保證風險都留在了保險行業，是否可以成為保險行業長期穩定可持續高質量發展的商業模式？當杠桿型產品占比過低時是否偏離了保險行業的最核心的本質。

所以我們認為監管對于該類產品的持續風險提示、窗口指導、現場會議和出手管理，是非常有遠見和對保險行業以及消費者的真正負責。有形的手和無形的手，雙管齊下，才是王道。

危機二、重疾飽和，市場萎縮

中國目前存量重疾保單超過2億+，滲透率很高，逐步由增量市場變成存量市場；重疾定義修改以及其行業停售已經帶來市場透支；隨著重疾發病率的快速提升，當再保險公司不愿意提供終身保證費率，保險公司產品供給側就會變得保守，產品就會變貴，銷售難度加大；重疾產品的三大替代產品讓重疾變得不再有性價比優勢，替代效應明顯，有三刀砍中了重疾險的“命脈”：互聯網的互助曾經是砍向重疾的第一刀；財險公司主導的百萬醫療是第二刀；以政府和壽險公司主導的惠民保是第三刀，尤其惠民保主要分布在具備保險購買能力的省會城市和地級市，刀刀見血。

當下能夠彌補重疾險缺口的創新替代產品依舊沒有出現，不管是次標體重疾產品，還是護理險等，都還沒有成長為重疾下滑的替代王牌產品；過往很多公司保費收入占比超過50%的中低客單價、長繳費、高繼續率和高價值重疾產品，目前占比已經很低，甚至很多公司低于10%。重疾險銷售占比大幅的降低是信息對稱、消費者意識覺醒和保險行業進步的必然結果。以上這些現象，就預示重疾產品份額繼續下行的趨勢將不會改變，也就預示的當下重理財和輕保障的不平衡的行業產品結構會導致繁榮危機。

聽王鵬總講明亞經紀產品結構是定期壽險、終身壽險和重大疾病產品的件數比例超過60%+，這是價值觀的堅守和勝利，堅持做難而正確的事情，有更穩定和更合理的業務結構，也就意味明亞有更強的應對未來風險的能力。

危機三、費用下降，適者生存

目前重疾中介市場的20年期首年費用一般都在120%左右，未來如果首年費用降到90%左右，則首年有將近30%的差別。如果這30%是轉移到續年支付，則中介最大的風險是現金流風險和繼續率風險，假定新單10億標保且經營模式沒有發生改變，就需要3億左右的現金流墊付。

如果這30%的費用不在后續年度支付，中介將面臨巨大經營風險，中介首先需要在最短時間內去理清公司未來三年的現金流，改變經營模式、改變內外勤占比、改變成本結構、改變產品結構、關停并轉不盈利的機構或者業務板塊、甚至裁員等，這或許都是斷臂求生的必經之路。

過往幾年3-5年期為主的增額終身壽險的高占比和續傭結構的更短期限，再加上過往10-20年期繳費為主的重大疾病產品和更長期限續傭的低占比，這種短繳費和短年期續傭結構會導致中介的遠期收入相對以前將會大幅下降。

危機四、保險公司，態度取舍

這次有幸聽到長城人壽總裁王玉改的發言，長城人壽堅定地選擇中介渠道作為公司戰略，因為中介業務有規模、品質有保障、成本有優勢、政策有延續等。我們認為：是否選擇中介渠道作為公司戰略本質是兩個模式的可控性和成本-時間曲線的選擇和權衡：一個是認為不能100%掌控的中介渠道，前期成本肯定低于保險公司搭建個險的成本，但長期成本高于大規模個險成本，但是在中國人心里安全感或許更重要。

從理性看，有先發優勢且有大量銷售團隊的大公司堅持個險策略是最優選擇，沒有個險體系的中小公司選擇中介也是最優選擇。所以，我們認為，最后一個危機，是保險公司里把壽險中介當做公司最大戰略并十幾年如一日的堅定和堅持中介戰略的不多，基本各領風騷2-3年。這個是一個危險的信號，同時代表保險公司對于中介的戰略態度的搖擺不定，關鍵在于公司內部其他渠道平衡、現在和未來投產比、渠道是否可以掌控、渠道業務品質好壞等，說明對于中介的定位和認知在保險行業還沒有達成廣泛和統一的共識，這是還需要一個長時間的雙向溝通的動態博弈，最終到達一種動態平衡。

2

-Insurance Today-

有危機，窮則變，變則通

大雁養老-保險行業獨立第三方平臺型

養老解決方案

養老服務公司具備什么才能真正成為保險行業的獨立第三方平臺型公司，值得被保險機構信任從而長久合作？

①該公司現在和未來永遠不做保險銷售；

②該公司沒有任何一家保險機構的股權投資；

③該公司的股東旗下無其他保險公司。

如果大雁養老既做養老服務，同時還在銷售保險，我相信肯定會有不少保險機構因為有顧慮從而不和大雁合作。放棄保險，擁抱養老，服務和賦能保險，這種商業模式是從戰略上的一個痛苦但是必須做且正確的選擇，沒有任何中間線路，不破不立。

1、大雁養老的獨立第三方平臺型模式對于保險機構從戰略上起到補充、完善和擴展作用：

所有保險機構進入養老產業基本上就幾條路徑：重資產自建、重資產投資、輕資產自建和與大雁養老平臺型公司合作以及這幾者的排列組合。下表三家公司都是非常優秀的公司，疫情三年下還能實現業務團隊、業務規模和公司利潤增長，關鍵戰略上保險和養老產業提前做了布局、鏈接和融合。

比如太平既有自建3家養老社區，也有投資收購1家，也搭建了近30家的平臺型輕資產，是三種模式的排列組合，具備先重后輕，輕重結合，輕多重少的平臺型特點。泰康是重資產自建模式，29個城市33個養老機構，品質高，引領行業。友邦目前選擇是平臺型輕資產模式，但重運營和高人力成本模式，這些都是在行業的探索且被驗證成功的商業模式。

我們認為不管保險機構現在采用什么樣的養老戰略和模式，基于用戶的真實的、變化的、可支付和離家近的養老需求，大雁養老的這種獨立第三方的平臺型養老商業模式對于行業里不同主體的養老模式在戰略上都可以起到補充、完善和擴展的作用。

比如，對于重資產的人壽保險公司的存量保險客戶，我們有幾個推薦合作方案：

①增強履約網絡供給能力，降低保單超售風險，解決監管部門擔心的履約問題。當客戶有機構養老需求時，如因超售沒有床位、入住價格、地理位置等問題，不能入住自建的高端養老機構，可選擇大雁養老提供的高端養老機構作為補充和分流。

②建立全國到店照護網絡，建立照護履約能力。響應監管文件政策精神，保險公司可以將終身壽險等身故責任提前轉化老人失能失智護理責任，這大大擴展失能失智老人的保險護理支付，利國利民。

大雁養老可以成為這些老人的到店照護網絡的服務商，提供覆蓋全國300多地級市的屬地離家近的照護到店養老服務安排，包含失能、失智、術后康復等。

對于保險機構的新單用戶，我們至少從以下3個方面支持業務發展：

①客戶分層：當下保險公司高端養老社區門檻很高，目前泰康、太平和友邦人壽的養老服務門檻分別是240萬、150萬和50萬，我們認為保險行業養老既要服務高端人群，也要服務中產和普惠人群，后兩者是更大的用戶群，盡管客單價會低一些但卻是總量規模更大的市場，大雁養老可以根據不同目標客戶、銷售渠道、主打產品、預算費用等定制養老服務權益去滿足門檻以下用戶的養老需求從而推動業務的增量發展。

②地域補充：當下行業重資產自建最多的養老社區也在30+家左右，但是中國有338個地級市，肯定滿足不了所有老人葉落歸根的屬地養老需求，但是大雁養老可以滿足需求。

③服務補充：比如有的保險機構只有居家養老，大雁可以同時提供旅居養老、機構養老和照護養老作為養老服務補充。

但是相對保險公司，保險中介在養老服務布局的就更少，更多是合作的保險公司背后的養老服務，所以當中介面臨危機，且行業產品高度同質化時，中介更加需要通過保險+服務的模式去滿足客戶的需求。保險+健康已經運行很多年，過往也極大的推動了行業發展和滿足用戶健康需求，但在當下面臨幾個問題：

①健康服務已成為行業標配，比如視頻醫生等，很難突出服務的差異化從而推動業務發展；

②有些健康服務使用率低，所以有些保險公司的健康采購服務變成按照實際使用支付，這種轉變導致健康服務公司收入劇降，更低的收入也更難讓健康服務公司能提供更好的健康管理服務，容易形成惡性循環。

當下保險+養老模式已經改變客戶的保險認知和購買體驗，保險+養老已經變成行業趨勢和未來：

①如果6月30日產品停售導致產品競爭能力下滑，行業的產品同質化又很高，保險+養老服務更能有效賦能隊伍提高保單轉化率。

②在中國，熟悉保險公司渠道隊伍和客戶痛點，且具備不同保險機構需求定制、銷售賦能和服務履約能力，能提供覆蓋全國的高端養老機構網絡，成本更低、有如58同城和梅花創投這樣的實力股東具備持續出資能力，具備快速學習和進化能力的創業團隊，不做保險業務的行業第三方獨立的養老服務商是稀缺資源。

③當下建立全國性的養老機構網絡，從商務、系統、運營、客服等都是苦活、累活，投入時間長，建設成本高，系統要求高，服務要求高，門檻很高，一般的創業公司或者保險機構都很難實現。

大雁都投入30+人、2年時間以及2500萬+成本才有現在的基礎。和大雁養老合作，保險機構會省下大量成本，要么是節省投入幾十億建重資產，要么是節省至少以千萬為單位的團隊成本，而僅需將結余成本的一部分給到大雁養老，就可以低成本、低風險、短時間和高靈活性的建立屬于自己的養老服務體系，滿足用戶，賦能隊伍，做大銷售，對于整個保險行業，都是降本增效的基礎設施建設。

2、大雁養老獨立第三方平臺型模式必須真正解決中國老人的養老痛點才有機會活下去：

①全國性養老服務平臺是滿足中國老人旅居、機構和照護養老的前提和基礎。

這2年我們非常低調認真做一件事——大雁養老的全國養老機構網絡搭建、系統開發、運營策略、服務流程等，但沒有一分錢收入，為什么堅持？因為我知道這件事情如果不做好，永遠都服務不好中國老人，解決不了中國老人多層次、多元化和全生命周期的養老需求。

我們拓展了三大養老網絡。

第一個是旅居養老網絡：相對老人酒店旅居，我們差異化做了以頂級CCRC型養老社區作為住宿的旅居，當下覆蓋三亞、海口、昆明、北戴河、南京、青島、西安等20個城市，爭取今年到100家旅居養老網絡，這些旅居養老社區在攜程網都是找不到的。

第二個是機構養老網絡，根據我們的調研結果顯示幾乎絕大多數人養老都希望離家近，至少是同城養老，像北上廣這樣的超級大城市，既要同城還盡量同區，方便子女探視。所以，我們在過往兩年覆蓋100多個城市，1000家養老機構和60萬張床位，希望在未來三年能覆蓋1萬家養老機構和300萬床位，我們希望通過25%的養老機構覆蓋率，去滿足近距離離家養老的真實需求。

第三個是到店照護養老網絡，我們在今年會覆蓋到所有的省會城市和338個地級市。

本質上這三個網絡是為了能夠滿足中國老人從退休開始啟動的不同身體和精神狀態下全生命周期的養老需求。

這里我想重點介紹一下旅居養老：做老人旅居產品時，我的設計思路就是，如果我的父母在沒有我的全程陪同下，我能放心，且老人開心嗎？大雁要求我們的員工代表老人去每一個旅居全程體驗行程、服務態度、服務能力、服務質量并拍探店視頻等，如果體驗不好或者有投訴的旅居機構，我們會主動下線。

中國養老格局是“9073”，大雁長遠來講會做占據市場90%的居家養老，但是因為三個原因，我們戰略上在當下放棄做居家養老，而是選擇優先做養老社區和護理機構的到店照護養老。

第一個是我們和市場上做居家養老的公司學習過，發現對方是幾百人幾年如一日的整合幾百個養老服務SKU，這些SKU不僅僅只是老人家庭監測報警服務、適老化改造和護工上門護理等，對于初創企業投入的人力、物力和財力以及商務、系統、運營、管理、整合能力等要求非常高；

第二個原因是護工上門非現場管理，就像保險公司內勤和外勤管理模式有很大區別，品控很難；

第三個是因為護工上門除了和老人相處之外，還要和老人眾多親人相處，人多時間長容易產生投訴，和家政保姆市場有些像。戰略抉擇，本質是優先放棄不做什么，因為創業公司資源有限，需要聚焦。

②全國性養老服務平臺才能多快好省和近新適變解決中國老人真實養老痛點。

通過八年創業，我的觀點是當一家公司不能更低成本和更高效率解決客戶真實問題和痛點時，這家公司也就注定了不會有未來。大雁養老搭建一個保險行業獨立第三方養老平臺，提出多快好省和近新適變，都是為了用戶價值。

“多”是客戶養老時對于養老機構的性質、地址、環境、服務和收費標準，有選擇的多樣性；

“快”是當老人有剛需時，通過大雁底層數據庫智能匹配和養老顧問的全程安排服務，可以快速幫老人找到匹配的養老機構和服務；

“好”是對于中低高收入人群，我們都可以找到其預算內硬件和軟件均最好的養老機構；

“省”就是幫助老人貨比三家，省錢，比如在北京通過大雁的信息足夠對稱和專業服務，每個月幫助老人節省幾千元甚至上萬元都已經成為現實。

但是對于平臺型養老機構，我們額外還加了四個字，那就是“近新適變”：

“近”是離家近，統計數據表明家和養老社區最好車程不超過1小時，不管是子女探視或老人回家；

“新”是當下保費200萬的保險用戶主要年齡在40-50歲之間，他本人入住一般在70-80歲之間，但是，當下硬軟件最好的養老機構在幾十年以后一定是最好？不見得，未來一定會出現更新更好的養老服務商，但大雁養老一直在更替、拓展最新最好的養老服務商進入平臺，從而確保我們未來可以幫用戶盡量安排更新的軟硬件的養老機構。

“適”是指適老化定制和改造，相對酒店旅居和老年旅游團，大雁養老的旅居設計有如下優勢：一是居住條件：相對酒店旅居，頂級養老社區房屋硬件很好，有適老化改造且住宿成本遠遠低于當地同等檔次酒店；二是餐飲條件，清淡營養成本低，更合適老人，早中晚三餐加起來一天60元左右，一個月人均1800元，兩人均3600元，比酒店點菜性價比高多了；三是醫療條件，旅居養老社區配備醫生和24小時救護車，支持社保拿藥，部分社區還有配套醫院，而酒店是罕有提供這些醫療條件的；四是康復理療，有中醫、按摩、溫泉，還有消費折扣；五是老人社交，上午唱歌、下午打麻將和晚上寫字畫等，安排的均是適合老人的活動項目；六是安全第一，我們全程安排，包括車接車送和緊急救援服務，沒有強制購物；七是提供旅游指南，我們會把風景如畫的養老社區附近好的景點和美食都提供給老人參考。目前我們旅居養老產品因為其稀缺性、高性價比、高安全性、全國布局和適老化定制，很受市場歡迎。

“變”是指變化的養老需求，有些老人盼望葉落歸根養老，有些希望在兒孫滿堂的地方養老，有些想去年輕夢想去的地方養老等，所以一個養老社區在一個城市的一張床位的保證入住權是滿足不了老人變化的養老需求。

所以我們認為找一家養老機構購買床位的模式也是有其局限性的：1、單床位采購成本2萬+成本高，所以只能服務高保費高端客戶，放棄了中端中產和普惠客戶這個更大的市場，保險機構的投產比不高；2、是不能滿足老人變化城市的養老需求，因為沒有一家養老機構可以覆蓋全國所有地級市；3、是交易對手風險高，把所有客戶的終身養老服務放在一家養老機構風險大。所以，我們認為平臺型養老模式有其獨特價值，同時，任何模式沒有絕對的好與壞，只是說看保險機構選擇如何去滿足用戶的需求。

3、大雁養老的獨立第三方平臺型模式必須真正賦能團隊才能更好的支撐業務高質量發展：

①大雁養老既提供養老權益定制服務，也提供行業標準化權益卡用于隊伍獲客和轉化。

所以我們不僅僅給保險機構提供全國的養老機構網絡和養老服務權益，還能提供定制化的養老權益設計，同時也有行業標準化的養老方案（如下圖），本質是用戶的養老服務安排權。

類似于保險行業的卡單的運作模式，針對行業銷售隊伍需求，我們設計一年期養老服務產品用于營銷獲客，長期養老服務產品用于做用戶的轉化。對于終身養老服務權益卡，我們把旅居、機構、照護養老結合在一起，總結為“三大養老權益，全國范圍，終身服務。”

②大雁養老通過提供培訓、行銷、系統、工具等服務賦能保險機構銷售團隊提升效率。

大雁當下能賦能保險機構隊伍和渠道，包括但不限于培訓支持、行銷支持、系統賦能、工具支持、品牌支持、服務履約和用戶點評等。這里重點介紹一下隊伍可以使用的行銷輔助品和工具，我們在移動端工具可以展示、轉發和搜索我們三種養老服務模式的優勢和全國網絡清單。如果有關注大雁養老微信公眾號、移動端和視頻號，每一家合作機構在微信公眾號上將都會有一篇詳細介紹文章，在移動端的銷售支持工具中會有一張H5長圖，在大雁養老視頻號上有機構養老、旅居養老和護理養老的探店視頻。

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-Insurance Today-

養老服務產業需要初心向善的長期主義

大雁養老成敗最終決定于價值觀勝利

平臺化、輕資產和B2B是大雁養老商業模式的總結。大雁養老核心團隊主要源于保險，會更加了解保險公司、銷售團隊和客戶痛點，所以我們知道怎么用養老服務權益去匹配不同客單價保險產品，去滿足用戶養老需求并完成服務履約，怎樣賦能銷售團隊服務好客戶，最終低成本、低風險、短時間、高靈活性的實現保險機構養老戰略錯位競爭，達成業務增長和業務價值提升，這是大雁養老的最大優勢。

養老產業是苦活和累活的服務行業，是一個長周期注重服務和口碑的行業，是一個彰顯社會價值的行業，是一個響應國家養老政策和精神的行業。大雁養老這家公司將來成功，就一定是價值觀的勝利！我們在過往8年互聯網保險創業中，對于客戶，我們只開發和銷售了定壽、意外、重疾、百萬醫療和車險等保障型產品，沒有主動銷售任何一款帶返本的保險產品；對于渠道，我們沒有欠一分錢；對于保險公司，我們沒有讓其虧錢；對于老股東，當我們退出互聯網保險賽道，老股東還愿意持續投資大雁養老，這一切，也都是價值觀的堅持。

在任何時候，大雁能以獨立第三方的立場幫助中國老人“多快好省和近新適變”地滿足養老需求，愿每一個老人過上活力、優雅、友愛和幸福的養老生活，大雁不會因為老人富貴還是貧窮，健康還是疾病而改變，不會因為我們的偏好或收入高低而改變，堅持至少幾十年如一日的善良、熱情和執著，做難而正確的長期主義！

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